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gestion relation client

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BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2008

Sujet n°N06-2

Thème : La mise en valeur de l’offre de produits et services

Question 1

Question 2

A l’aide de l’annexe, vous résoudrez le problème commercial suivant :

Vous êtes adjoint du chef de rayon décoration et peinture d’un magasin M. BRICOLAGE situé dans les Cotes d’Armor.
Dans le linéaire « Peinture finition » la gamme glycero doit disparaître pour 2008 conformément aux nouvelles directives sur l’environnement.
Votre responsable vous demande de réfléchir sur le redéploiement des différentes marques pour les produits acryliques, sachant que certaines marques sont incontournables comme Dulux Valentine marque anglaise, prisée par les nombreux propriétaires anglais de la région.

Déterminez les indices de sensibilité (IS) à la marge et au chiffre d’affaires pour les différentes marques de produits acryliques.

Analysez les résultats et faites des propositions.

Proposez des modes de communication sur le lieu de vente à envisager pour la future implantation

Question 3

Annexe : données concernant le rayon Peinture finition M. BRICOLAGE GUINGAMP

Le linéaire Rayon peinture finition se présente à ce jour avec 2 conditionnements, des pots de 1 litre et des pots de 2.5 litres.
Sachant que le conditionnement de 2.5 litres suit la frontale (facing) des pots de 1 litre, nous ne nous occuperons que du conditionnement de 1 litre.

Linéaire au sol : 10m
Nombre de niveaux : 10 dont 6 pour les pots de 1 litre

Données de base du linéaire pour les pots de 1 litre

Marques

Quantités mensuelles moyennes vendues

PV HT unitaire (en euros)

Marge unitaire % du PV HT

Linéaire développé
(en m)

glycéro acrylique glycéro acrylique glycéro acrylique glycéro acrylique Ripolin Sigmakalon

39

83

11,5 €

10,7 €

52%

56%

6

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