gestion vente aide memoire

Pages: 38 (3889 mots) Publié le: 17 mai 2015
LA GESTION DES VENTES :
UN AIDE-MÉMOIRE

LA GESTION DES
VENTES
UN AIDE-MÉMOIRE

Direction du développement des entreprises et des affaires

Préparé par Pierre Léveillé
Conseiller en gestion

Publié par la Direction des communications : novembre 1994
Réédité par la Direction des relations avec les clientèles : janvier 2003
Révisé : novembre 1997
Actualisé : juillet 2003
Réimprimé : novembre2001
Numéro de document : 1328

Toute reproduction de ce document est autorisée avec mention de la source

L’emploi du genre masculin pour désigner des personnes, des titres et des fonctions se fait
sans discrimination et n’a pour but que de faciliter la lecture du texte.

AVANT-PROPOS

Jusqu'à tout récemment, plusieurs entreprises manufacturières pouvaient connaître une
certaine croissance etréaliser d'intéressants profits en ayant une orientation de production.
La demande étant plus forte que l'offre, la concurrence locale ou régionale étant moins
présente, l'entrepreneur pouvait négliger certains aspects de la fonction ventes/marketing
de son entreprise sans en subir trop de conséquences néfastes.
Toutefois, aujourd'hui, le contexte a évolué et les règles ne sont plus du tout les mêmes.La
mondialisation des marchés, l'émergence de nouveaux concurrents de plus en plus
agressifs, l'évolution constante des technologies et l'offre supérieure à la demande font en
sorte que les donneurs d'ordre sont maintenant de plus en plus sollicités par une multitude
de fournisseurs.
De ce fait, l'entrepreneur qui veut s'adapter à ce nouvel environnement doit, entre autres,
mettre en oeuvre unsystème efficace de gestion des ventes. Pour aider les dirigeants de
PME manufacturières à améliorer la fonction vente dans l'entreprise, le ministère de
l'Industrie et du Commerce a créé un outil d'analyse simple et pratique.
La Gestion des ventes : un aide-mémoire, est un questionnaire qui vous permet de faire
un survol du fonctionnement de votre département de vente. Ce survol vous aidera à mieuxidentifier les forces et les faiblesses des différentes composantes de votre département. Il
vous permettra ainsi de mieux orienter vos efforts d'amélioration de la gestion des ventes.
Cet aide-mémoire est complémentaire à un autre outil publié dans la même collection, Le
Plan d'amélioration de la fonction marketing, qui lui couvre l'ensemble de la fonction
marketing.

TABLE DES MATIÈRES
MODED'UTILISATION ...................................................................................................5
1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE ...................................................................9
2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCHÉ............................................................................12
3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE..................................................................16
4. LE SYSTÈME D'INFORMATION .........................................................................................18
5. LA FORCE DE VENTE........................................................................................................19
6. LES OUTILS DE SOUTIEN DE LA VENTE .........................................................................26
7.LES PROGRAMMES DE VENTE........................................................................................27
8. LES POLITIQUES DE VENTE ............................................................................................28

MODE D'UTILISATION
Ce questionnaire s'attarde particulièrement sur huit aspects de la gestion des ventes :
1)

L'analyse des ventes de l'entreprise

2)

Laconnaissance de son marché

3)

La connaissance de la concurrence

4)

Le système d'information

5)

La force de vente

6)

Les outils de soutien de la vente

7)

Les programmes de vente

8)

Les politiques de vente

L'analyse de ces huit aspects de la situation commande la participation du gestionnaire en
titre, du département des ventes, du directeur général, du directeur du marketing et même
des...
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