Distribution

1er Cours

Marketing : Ensemble de moyens dont dispose une entreprise en vue de réaliser un profit tt en répondant aux besoins du consommateur et du marché.

Les moyens :
Les « 4P » :
Prix
Place
Promotion
Produit
Les « 3C » :
Concurrence
Clientèle
Conjoncture
Les « 3A » :
Adaptability
Advertising
Accessibility

Point de départ du cours : Formule

Π = M x V (Profit = Masse x Volume) Masse = Ce qu’on gagne à l’unité vendue
M = Pv – Pr (Prix de vente – Prix de revient) Prix de revient = Prix de fabrication et de distribution d'un bien de consommation
Pr = Σ Couts = Cv + Cf (Couts Variables + Couts Fixes)

Toutes ces variables sont à l’unité. C’est-à-dire qu’il s’agit du profit à l’unité, etc.

Exemple :

EntA : 5 x 20 (Montre GB) EntB : 20 x 5 (Montre Cartier)

Elles n’ont ni la même marge, ni la même politique de vente. EntB vend 4 fois moins que l’EntA mais les marges à l’unité de EntB sont 4 fois supérieures.

Ces deux entreprises ont deux approches marketing différentes stratégique et opérationnel. Mais attention, avant de passer à l’opérationnel, il faut avoir une stratégie en béton. C’est plus important.

Dans l’exemple précédent, les « 4P » des deux entreprises sont totalement différents (Prix, produit, promotion, place).

Il faut TOUJOURS commencer par le STRATEGIQUE dans un process marketing.

Exemple :

Ferrari a une stratégie d’image
Lada a une stratégie de masse

L’important, c’est le pourquoi une entreprise fait qqch et pas le comment.
Ce qu’on le fait aujourd’hui n’a de sens que si l’on sait ce que l’on va faire demain.
Attention : Changer de stratégie coute de l’argent et prend du temps.
Exemple : Materne produit également des produits blancs. On change quelques « P ».

Ce qui fait la valeur d’une entreprise, c’est la COHERENCE entre ses actes (Les « 4P », le mix-marketing) et sa stratégie.

Politique de prix :

Ecrémage : Stratégie long-terme car on applique des prix