Partie A : Introduction

TOUT SPORT est une enseigne de la grande distribution spécialisée en articles de sport, son mode de vente correspond au libre-service assisté. En effet, le linéaire permet à nos clients de pouvoir se servir seuls, mais grâce à la présence et à la performance de nos vendeurs, ils pourraient se croire dans un petit commerce de sport.

Tous les nouveaux vendeurs reçoivent plusieurs formations, dont une sur les techniques de vente, afin de coller à la politique commerciale de l'enseigne TOUT SPORT.

Cette formation est-elle totalement intégrée et appliquée ? Pour le savoir, après un constat personnel, j'ai réalisé un questionnaire. Puis, suite aux résultats obtenus, j'ai proposé des modifications dans la formation à la vente.

Partie B : La situation d’aujourd’hui

1 La clientèle

La clientèle de TOUT SPORT est en priorité la famille sportive et passionnée, mais avec sa large gamme de produits allant du premier prix au produit haut de gamme, TOUT SPORT arrive à toucher à la fois des familles à faibles revenus et des familles à revenus élevés, des sportifs occasionnels, débutants ou confirmés.
Grâce au questionnaire que j'ai réalisé dans le cadre de ce projet, j'ai pu bénéficier d'un contact privilégié avec les clients, de ce fait comprendre quelles étaient leurs motivations premières, car sur 120 clients interrogés, 75 % venaient en priorité dans notre magasin pour effectuer leurs achats d'articles de sport.

2 Le contenu de la formation

2 - 1 Esprit de service

Sportifs satisfaits, c'est mon métier. Je mets tout en œuvre pour satisfaire le client et le fidéliser. Par mon sens du service client, je lui apporte une valeur ajoutée. 100 % des vendeurs garantissent 100 % de service client 100 % du temps.

2 - 2 Techniques concrètes : les 7 étapes de la vente

1. L'accueil : garantir au client un confort d'achat maximal et créer un climat de confiance favorable à l'achat. 2. L'écoute : détecter les