Selecta affûte ses armes
Secteur atypique arrivé précocement à la maturité, le marché de la distribution automatique doit redécouvrir son potentiel. Son leader, Selecta, s’y emploie avec deux armes : technique et marketing. En attendant que la diversification de l’offre émerge enfin…

Avec 88 % de notoriété assistée,
Selecta entend désormais nourrir son image
Bienqu’encore jeune, le marchéde la distribution automatique est parvenu à une maturité relative: une bonne partie de son marché "naturel", notamment en entreprises, est couvert "mais des terrains restent à explorer" assure Christian de Bus, directeur marketing et communication de Selecta France. Avec 15% de part de marché environ, le groupe (voir encadré) domine assez largement un univers encore très atomisé : le numéro deux en détient 5% et un millier d’autres opérateurs oeuvrent encore dans l’Hexagone." La tendance est à la restructuration" explique Christian de Bus, "mais Selecta privilégie, pour sa part, la croissance organique qui constitue la meilleure réponse aux attentes des consommateurs".
Après une période faste jusqu’en l’an 2000, la distribution automatique se trouve confrontée depuis à un contexte plus difficile. La phase de premier équipement est passée et l’entrée dans l’euro a particulièrement affecté le secteur : d’un tarif de deux francs en entreprise, le ticket moyen est resté cantonné aux trente centimes d’euros. "Nous sommes maintenant face à un double défi : mener les efforts nécessaires en termes de compétitivité, tout en développant une véritable stratégie marketing" analyse Christian de Bus.

La distribution automatique se structure en deux débouchés bien distincts. D’une part, l’installation de machines en entreprises, étendue pour les exploitations supérieures à 100 salariés à un service complet, allant du remplissage au nettoyage, de la maintenance à l’encaissement, le tout sans aucune charge pour le service ou le comité d’entreprise commanditaires. D’autre part, le