2. L‘orientation vers le client

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Source: marketing management 12th edit by Kotler and Keller

• Organigramme traditionnelle

• Organigramme de l’organisation moderne orientée vers le client

Orientation marché vs Orientation client

• Orientation marché
Développement extensif la pratique d’utiliser d'un vaste réseau de distributeurs et une grande variété d'activités promotionnelles pour obtenir une aussi grande partie du marché que possible Exemple Seule une entreprise disposant de vastes ressources pourrait se lancer dans ce type de marketing à grande échelle. Résultat: Croissance du volume de ventes envers les nouveaux

• Orientation client
Développement intensif
La pratique de se concentrer sur la satisfaction des désirs du porteur de la demande, et pas sur l’obtention à tout d’un avantage compétitif (caractéristique de l’orientation marché) Résultat: Croissance du volume de ventes vers la cliente existante.

clients

a) L’interprétation informationnelle de l’orientation client

L’activité systématique visant à obtenir, analyser et interpréter toutes les données concernant les besoins, les exigences et les désirs des acheteurs. Exemple: Une banque – systèmes informationnel avec les titulaires de compte ouvertes. Le but: anticiper l’orientation prioritaire de la demande de sa propre clientèle

b) L’interprétation culturelle et philosophique de l’orientation client
La signification décisive des éléments culturels et philosophiques de l’entreprise et leur influence sur le comportement de l’agent économique et sur la relation de celui-ci avec sa clientèle. Exemple: Une compagne aérienne – met l’accent sur les éléments: prestige, sûreté et confort, orienter les services (accommodation, menu, personnel) tenant compte du pays d’origine des clients. Le but: adapter les services en fonction de la nationalité et la culture des passagers.

c) L’interprétation dirigée vers les résultats et l’interaction
On doit corréler directement