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Guide d'entretien

501 mots 3 pages
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BTS Management des Unités Commerciales Lycée Antoine Bourdelle Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE Session 2007 Sujet n° 1 Thème : S421-1 La Relation Commerciale et les Unités Commerciales

Question 1 :  Présentez la diversité des relations commerciales de l’UC, leurs enjeux, leurs composants. Question 2 : Vous venez d’être embauché(e) à l’agence Toulouse Nord de la banque Crédit Populaire et votre directeur vous confie une opération de prise de rendez-vous par téléphone pour les deux conseillers clientèle de l’agence. A l’aide des annexes jointes :  Construisez le guide d’entretien qui vous permettra d’obtenir ces rendez-vous en prévoyant le traitement de 3 objections courantes.  Calculez le nombre de rendez-vous à obtenir, pour atteindre l’objectif fixé.  En supposant que vous ayez atteint votre objectif de rendez-vous, calculez le nombre de contrats souscrits à l’issue de l’opération.

Question 3 :  A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez par quels moyens une UC peut entretenir de bonnes relations commerciales avec ses clients.

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Annexe 1 Lors du salon BATIDECO à Toulouse, le Crédit Populaire a distribué un petit questionnaire permettant de participer à un tirage au sort doté de cadeaux. Après dépouillement du contenu de l’urne, une liste de 400 prospects a été sélectionnée pour servir de base à votre opération. Leurs caractéristiques sont les suivantes : ménages âgés de 40 à 60 ans, propriétaires d’une maison individuelle ayant indiqué vouloir améliorer leur logement (agrandissement, isolation, rénovation, véranda etc...) Produit correspondant à cette cible :

Embelys, prêt à taux réduit et remboursement progressif (remboursements réduits

les premiers mois, pour laisser au client un maximum d'épargne disponible au début de son chantier). Montant du prêt : jusqu'à 20 000 euros. Rappel : les travaux de rénovation donnent droit à des réductions d'impôts. Annexe 2 Votre objectif

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