Hein
Source : Hamon, C., P. Lézin et A. Toullec (2 000), Gestion et management de la force de vente, 2ème édition, Paris, Dunod
1. L’entreprise Skiplus : critères de fixation d’objectifs
L’entreprise Skiplus se situe dans le domaine « Sport-Loisirs ». Son activité principale est la fabrication de skis de fond qu’elle commercialise sous sa propre marque. La production annuelle, de l’ordre de 16 000 paires, pourrait être doublée sans investissements supplémentaires importants.
L’entreprise a l’intention d’embaucher un nouveau représentant exclusif. On lui fixe un objectif de vente en quantité pour le « haut de gamme compétition ».
Travail à faire 1. Calculez la marge dégagée et le coût de la force de vente, 2. Proposez un critère précis de détermination de l’objectif du nouveau représentant.
Annexe 1 : Circuit de distribution Skiplus
- Les détaillants sur Paris sont : Le Vieux Campeur, Passe Montagne, Haute Route. Ce sont des commerces spécialisés en matériel sportif d’excellente qualité où le vendeur, très compétent, peut donner des conseils d’achat judicieux. Leur clientèle est importante et fidélisée.
- Dans le Jura et le Doubs, le matériel Skiplus se retrouve dans de très nombreuses boutiques de sport que l’on rencontre dans toutes les stations. Elles font souvent de la vente et de la location.
Annexe 2 : La force de vente Skiplus
La force de vente est composée de 5 personnes qui se répartissent ainsi :
|Qualité |Secteur |
|Yvon et Jean-Marc Dautun |Jura et |
|Cadres technico-commerciaux |Doubs |
|Un représentant multicarte