Heineken entreprise le marché de la bière en france

Pages: 35 (8637 mots) Publié le: 6 avril 2011
Comment l’intégration d’une force de vente supplétive a permis à Heineken de prendre une longueur d’avance sur ses concurrents ?

Thomas

Remerciements

Avant de commencer ce rapport de stage je tiens à remercier toute l’équipe de la région Sud Ouest de la force de vente alimentaire d’Heineken Entreprise pour son accueil, ainsi que mon maître de stage, Monsieur Florian Cadiet, ResponsableDéveloppement Région Sud Ouest, qui m’a permis de réaliser ce stage au sein de son équipe ainsi que pour sa confiance et ses conseils lors du déroulement de ce stage.
Je remercie tout particulièrement Thierry Franc, Responsable Développement Secteur Brive – Limoges - Périgueux, mon RDS parrain au sein d’Heineken Entreprise, pour les informations, l’aide et le temps qu’il m’a accordé lors de laréalisation de ce stage. J’ai réellement progressé à ses côtés et il m’a fait aimer le métier de commercial.
Ensuite, je tiens aussi à remercier mes trois collègues qui sont maintenant des amis, Rémy Poinson (secteur Bayonne – Pau), Florian Dourdoigne (secteur Bordeaux Angoulême) et Fanny Caron (secteur Bordeaux – Arcachon) grâce auxquels nous sommes devenus meilleur équipe régionale, enfaisant passer l’entraide et la camaraderie devant la compétition acharnée et l’individualité.
Pour finir je tiens à remercier toute l’équipe Heineken Entreprise pour leur accueil lors de mon séjour au siège de Rueil-Malmaison et leur disponibilité pendant l’accomplissement de ce stage.

Lexique 

* BRI : Bon de Réduction Immédiate
* CHD : Consommation Hors Domicile
* DN :Disponibilité Numérique
* GMS : Grandes et Moyennes Surfaces
* MEA : Mise En Avant
* MOT : Moyens opérationnels terrain
* PDL : Part de Linéaire
* PLV : Publicité sur Lieu de Vente
* RDS : Responsable Développement Secteur
* RDSS : Responsable Développement Secteur Supplétif
* TG : Tête de Gondole

Sommaire

Introduction

Présentation d’Heineken France

I. HeinekenEntreprise sur le marché français de la bière

A. Analyse stratégique externe

B. Analyse stratégique interne

C. L’analyse SWOT

II. Ma mission au sein d’Heineken Entreprise

A. Une véritable force de vente additionnelle lors d’une période stratégique

B. Les outils mis à ma disposition

C. Mes résultats

Conclusion

Table des annexes

IntroductionCet écrit a pour objectif de rendre compte du travail accompli et les enseignements tirés d’un stage de 5 mois au sein de la société internationale Heineken Entreprise en tant que responsable de secteur supplétif sur le secteur de Brive – Limoges – Guéret- Périgueux. Lors de ce type de stage, l’étudiant n’est pas considéré comme un stagiaire mais comme un membre à part entière de la force devente, chargé de missions avec des objectifs précis à atteindre.
Durant ce stage, le RDSS réalise une mission commerciale répondant aux besoins d’Heineken Entreprise, à savoir, le développement d’un portefeuille de client appartenant au secteur de la grande distribution. Ce besoin s’explique d’une part par la saisonnalité des ventes de bières. L’optimisation des ventes durant la périoded’avril à septembre, nécessaire pour garantir une réussite commerciale, entraine une augmentation des besoins en termes de relation commerciale avec les clients-distributeurs. La force de vente d’Heineken-Entreprise à donc un besoin crucial en termes de mains d’œuvre. C’est pour cette raison qu’Heineken-Entreprise à mettre en place une équipe de Responsables Développement Secteur Supplétif.Aujourd’hui, Heineken Entreprise le groupe est 1er en France devant Kronenbourg sur un marché en crise depuis 1980. L’objectif des RDSS cette année était de conserver cette place de leader mais surtout de prendre une longueur d’avance sur la concurrence et plus particulièrement sur Kronenbourg.
Comment l’intégration d’une force de vente supplétive a permis à Heineken Entreprise de prendre une longueur...
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