Ingénierie d'affaire

Pages: 10 (2453 mots) Publié le: 15 juillet 2013
I. Definition et fonction d’affaire :
a. Comment définir un ingénieur d’affaire :
Etre hybride : carrefour de groupe. Personne entre de groupe technique et les clients.
Ecoute des besoins client. Répondre au besoin
Il doit avoir 10 compétences :
* N’ouillez des contacts ou Répondre à un besoin
* Définir et traduire en solution le besoin
* Offrir une solution adaptée idoine(parfaitement adapter) aux possibilités d’entreprise
* Evaluer les compétences que mon entreprise est capable d’offrir à ce moment là
* Participer à la coùtenance et aux estimations
* Etre un acteur du processus de gestion de projet(Accompagnement)
* S’impliquer dans le déroulement de l’affaire
* Optimiser la solution et la livrer au client
* Vérifier la conformité
*Assurer le suivie (du client)
Dans une PME ingénieur gère 5à10 affaires. Dans une grande entreprise il gère une partie de l’affaire.

3 critères permettent de déterminer l’affectation de l’ingénieur d’affaire :
* La taille des affaires
* La famille professionnelle (L’habitude)
* La complexité

Il existe 3 types d’ingénieurs d’affaire :
* V3 : Grand vendeurs => apporteursd’affaires. Il agit sur la structuration et la dimension du projet.
* V2 : Ingénieur d’affaire classique (accompagnateur de projet)
* V1 : Un conducteur de projet (compétences techniques)

b. Les 5 caractéristiques d’une vente d’affaire :

* L’affaire n’existe pas le moment où le client l’achète
* Elle est unique et l’affaire s’élabore et s’achète chez le client
*L’affaire est une réponse à une demande entreprise
* Qui sont les intervenants ?
* Quels sont les utilisateurs ?
* Les enjeux opérationnels ?
* La dépense dépendra du temps, des décisions multiples et des corrections
* Parce que le cout ne peut être finalisée qu’à la livraison

II. Les savoir d’ingénieur d’affaire
c. Le savoir
L’ingénieur d’affaire doit avoir unsavoir technique car il doit communiques avec le chef de projet et son client (souvent le directeur technique). De plus il doit identifier le besoin fonctionnel => Il peut raisonner en CDC ou CCTP (cahier des clauses techniques particulières).
Savoir commercial pour assurer (empathie)
d. Le savoir-faire :
La prise de contact est essentiel.il faut se mettre à l’écoute actif, comprendre ceque son interlocuteur voulait.
Il est important de retenu que l’interlocuteur ne possède pas l’ampleur de sa demande. Il faut prendre son temps pour le respect de la phase découverte. D’abord le saluer
Identifier son interlocuteur et calibré sa place dans la chaine de décision. Il faut se présenter en étant simple et contenant un discours avec des termes techniques. Cette phase est important carelle permet de personnalisé le contact
Ne jamais perde de vu que la rencontre n’est jamais un jeu à somme non nul(gagnant/gagnant)
Si on véhicule la position de son client, on doit quand même gagnes. Il faut bannir les mots noirs. A bannir les agressions ! Les superlatifs, Le dénigrement.
Il faut bannir les faux appels à la confiance, exemple : je m’engage à….
Il faut éviter les incertitudesqui intègre l’incertain, Exemple : Il parait que…
Les expressions négatives. Un langage sein !
Le rabaissement, exemple : Vous n’avez pas encore pensée….
Il faut au contraire comprendre le besoin
* Son urgence, son champ possible de miser en œuvre technique.
* Les conséquences opérationnels (Mobilisation de moyen) et stratégiques (prestige)
* Il faut connaitre la place del’entreprise c’est-à-dire qu’est-ce que représente votre client (Un client au concurrent)

L’argumentaire d’un ingénieur d’affaire ce décline en 7 techniques :
* L’effritement. Exemple : puis-je vous demandez pourquoi ?
* L’interrogation. Exemple : et ??
* L’appui. Exemple : Renforcer l’argument
* L’affaiblissement. exemple : Je comprends votre hésitation
* L’interprétation...
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