Initiation à la négociation « En négociation, qui questionne dirige »
Apprendre la négoce. Dans l’entretient commerciales il y a 7 phases. Va dérouler toutes les facettes de ces phases. Les 7 C. on est sur la méthode de vente globale

1er C : Créer le climat : il est important de bien aborder les 5 premières minutes. Elles sont uniques, indélébiles car on a qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression. Il faut être bien dans sa peau et être bien préparer. Si on est bien préparé on a 80% de chance de réussir, être positive. Comment on accroche et comment on commence

2eme C : Connaitre. Il faut connaitre le client et le produit, ses attentes, ses motivation. Connaitre c’est l’écoute, poser des questions, la prise de notes… découvrir les besoins avec la pyramide de Maslow. Lorsque je découvre un client ce qui est important c’est ce que je sais, ce que je veux savoir, comment j’exprime ce que je sais et comment je l’utilise. Question fermé c’est des questions orientés.

3eme C : Convaincre. C’est 3 ou 4 arguments qui vont suffiront. Le poids du silence, dans l’esprit de ne pas en dire trop, parler avantage des bénéfices -> CAB. Comment on conduit le client a acheté. Phase importante

4eme C : Contourner les objections . Comment je réagis aux objections du client. On verra le TOC.

5eme : Concrétiser : d’accord avec les clients, les conditions sont entendues, il faut donc concrétiser la chose. Il faut pousser le client avec un enchainement des « OUI » qui pour un client il est très difficile de dire « non ». L’alternative, l’invitation directe dans la concrétisation est importante. Utilise l’analyse transactionnelle (enfant/parent)

6eme C : Continuer la relation : il faut que ca recommence, donner envie au client de revenir. Reprendre rendez-vous, la carte de visite. Continuer la relation en parlant d’autre chose.

7eme C : Capitaliser pour conquérir : bouche à oreille ; la recommandation.

La PENEL = programmation neuraux linguistique