Initiation à la vente

16066 mots 65 pages
INITIATION A LA VENTE

LE VENDEUR DOIT ADAPTER EN PERMANENCE
SON COMPORTEMENT aux circonstances de la vente qui peuvent être éminemment variables.

Le contact pourra avoir lieu :
Sur un large appel d'offres, avec mise en concurrence de différents fournisseurs.
Dans le Hall des Congrès, lors d'une exposition des différents professionnels de votre branche d'activité.
Par une visite de prospection chez un prospect, en plus des visites chez les clients habituels.
Au cours d'une visite chez un client habituel.
Grâce à un appel téléphonique.
Par vente directe sur mailing ou catalogue.

Le vendeur devra alors, lors de l'introduction de l'entretien de vente, tenir compte, dans la forme de son discours, du passé éventuel des relations avec le client.

Il adaptera à chaque cas les préliminaires qu'il lui faut poser au début de l'entretien.

L'état d'esprit du client dictera aussi le degré de difficulté que vous rencontrez à conclure la vente ; le client peut :

chercher quelque chose de précis chez un fournisseur connu.- chercher quelque chose de précis chez un fournisseur inconnu.- acheter pour faire un cadeau- renouveler des produits déjà achetés auparavant.- regarder sans but précis.

Le type de client rencontré déterminera le niveau de langage et le choix des arguments de l'entretien de vente. Qu'il soit professionnel ou particulier, ses besoins seront les mêmes.

Un artisan, un commerçant, un agriculteur, un industriel ou un membre d'une profession libérale seront toujours sensibles au professionnalisme d'un vendeur sachant mener un entretien de vente en argumentant en fonction des caractéristiques propres à chacun et en parlant un langage compris de tous.

Pour bien démarrer un entretien de vente, tenez compte absolument des circonstances. Soyez un vendeur attentif, prêt à s'adapter à chaque cas et situation particulière à un client.

RECONNAITRE LES GENS

L'importance du Nom de la personne à laquelle on s’adresse et du grand

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