II- La vente en coopération ou Exportation concertée
La vente en coopération est un mode de pénétration par lequel l'entreprise exporte en coopération avec une ou plusieurs entreprises partenaires, nationales ou étrangères.
En effet, de nombreuses PME ne disposent pas des moyens financiers et humains ou encore de l'expérience nécessaires pour étendre seules leurs activités sur les marchés étrangers. Le partenariat est une solution pour contourner ces obstacles.
Par le biais d'alliances, les entreprises mettent en commun leurs compétences et savoir-faire respectifs et partagent les risques et les coûts en vue d'atteindre un objectif commun et de favoriser leur compétitivité respective à long terme.
Préalablement au partenariat, l'exportateur doit réaliser un diagnostic interne afin d'évaluer au mieux ses forces et ses faiblesses. Ce bilan permettra de mettre en évidence les compétences qu'il peut apporter au partenaire et celles qui lui manquent et qui doivent être complétées par ce dernier. Avantages
De façon générale, l'exportation avec des partenaires présente de nombreux avantages : Partage des risques, des coûts et des investissements ; partage des ressources, du savoir-faire (technologies, savoir-faire managérial, ...) et des activités liées à l'exportation telles que la logistique (dédouanement des produits, mise aux normes locales, ...) ; meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence, consommateurs, législations locales, circuits de distribution, prix acceptables, habitudes commerciales, ...) ; accès à certaines technologies autrement inaccessibles.
Inconvénients
L'exportation en partenariat avec d'autres entreprises présente également quelques inconvénients majeurs : Maîtrise partielle de la politique commerciale ; risque de perte de savoir-faire ; difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ; investissement en temps énorme pour la gestion du