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Pages: 12 (2958 mots) Publié le: 16 mai 2013
II- La vente en coopération ou Exportation concertée
La vente en coopération est un mode de pénétration par lequel l'entreprise exporte en
coopération avec une ou plusieurs entreprises partenaires, nationales ou étrangères.
En effet, de nombreuses PME ne disposent pas des moyens financiers et humains ou encore de
l'expérience nécessaires pour étendre seules leurs activités sur les marchésétrangers. Le
partenariat est une solution pour contourner ces obstacles.
Par le biais d'alliances, les entreprises mettent en commun leurs compétences et savoir-faire
respectifs et partagent les risques et les coûts en vue d'atteindre un objectif commun et de
favoriser leur compétitivité respective à long terme.
Préalablement au partenariat, l'exportateur doit réaliser un diagnostic interne afind'évaluer au
mieux ses forces et ses faiblesses. Ce bilan permettra de mettre en évidence les compétences qu'il
peut apporter au partenaire et celles qui lui manquent et qui doivent être complétées par ce
dernier.
Avantages
De façon générale, l'exportation avec des partenaires présente de nombreux avantages :
Partage des risques, des coûts et des investissements ;
partage des ressources,du savoir-faire (technologies, savoir-faire managérial, ...) et des
activités liées à l'exportation telles que la logistique (dédouanement des produits, mise
aux normes locales, ...) ;
meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence,
consommateurs, législations locales, circuits de distribution, prix acceptables, habitudes
commerciales, ...) ;
accès àcertaines technologies autrement inaccessibles.
Inconvénients
L'exportation en partenariat avec d'autres entreprises présente également quelques
inconvénients majeurs :
Maîtrise partielle de la politique commerciale ;
risque de perte de savoir-faire ;
difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ;
investissement en temps énorme pour la gestion dupartenariat ;
Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger
difficulté de sélection des partenaires.
Parmi les nombreuses formules de partenariat, nous aborderons les suivantes
1. le groupement d’exportateurs
2. le portage ou piggy-back
3. la franchise commerciale
4. la joint-venture ou la filiale commune
5. la licence
1) Groupement d'exportateurs :
Définition et fonctionnement :
Ungroupement d'exportateurs est la mise en collectivité par plusieurs entreprises, non
concurrentes, d'une partie ou de l'intégralité de leur activité d'exportation sur des marchés
étrangers.
Leur fonction est variable selon les groupements mais peut inclure les missions suivantes :
recherche et mise en commun d'informations ;
réalisation d'études de marché ;
prospection centralisée ;création d'un bureau d'achat ;
vente centralisée ;
L'entreprise qui dispose d'une expérience et d'un personnel limités pour l'exportation pourra se
tourner vers ce mode d'exportation concerté.
Avantages :
L'exportation via un groupement d'exportateurs offre les atouts suivants :
effets de synergie résultant de la mise en commun de ressources (personnel compétent,
...) qui permettentd'améliorer la prospection et la représentation des différentes
entreprises ;
soutien aux fonctions administratives et logistiques ;
économies d'échelle ;
offre commerciale plus complète ;
Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger
prix plus stables grâce à la réduction des frais commerciaux (une seule organisation
remplace une multitude de vendeurs) ;
investissement financierminime.
Inconvénients :
Pour être efficace, un groupement d'exportateur doit réunir les caractéristiques suivantes :
les produits doivent être complémentaires et non concurrents ;
les partenaires doivent être en nombre limité et de tailles plus ou moins comparables ;
le groupement doit être régi par des règlements stricts mais qui ne paralysent pas son
activité ;
il nécessite un...
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