Les années 85, furent un tournent pour l’ensemble des banque européennes. En effet avant 1985 les banques se consacraient entièrement au domaine bancaire, depuis elles se sont diversifiées vers le domaine de l’assurance.
La banque voit dans la bancassurance un moyen de créer un nouveau flux de revenus et de diversifier son activité. Avantage d'autant plus réel que le début des années 90 a révélé une augmentation de la concurrence entre les institutions financières et une diminution de la marge financière des banques et donc la nécessité de trouver une nouvelle activité.
La Caisse d’épargne a fait le choix d'élargir sa palette d'activité. Le fait d’ajouter une activité d'assurance lui permettait d'utiliser le même réseau d'agences pour mieux le rentabiliser, vendre plus de produits à chaque clients (ventes croisées : par exemple une assurance en même temps qu'un crédit logement ou automobile).
La Caisse d’épargne commercialise des produits d’assurance depuis une dizaine d’année à travers les assurances BPCE. BPCE Assurances est la filiale d’assurance dommages du Groupe BPCE pour le compte du réseau Caisse d’Epargne. Acteur majeur des métiers de l’assurance en France, BPCE Assurances, 3ème bancassureur du marché, a réalisé en 2010 un chiffre d’affaires de 500 millions d’euros. BPCE Assurances a développé une gamme de produits IARD : l’assurance Auto, l’assurance Habitation, la Garantie des Accidents de la Vie et la Protection Juridique, ainsi que l’offre Santé.
En effet la commercialisation des produits IARD constitue une limite majeure, puisqu'elle nécessite un savoir faire et une compétence technique pointue qui permet de donner des conseils personnalisés aux clients sur des produits assez complexes et donc, et dans la pratique lorsque la banque s'étend à l'assurance dommage, elle se limite généralement à la vente des produits simples et standards.
Nous pouvons donc nous demander comment développer les ventes de l’IARD au sein de la Caisse d’épargne ?
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