Introduction à la négociation

Pages: 2 (425 mots) Publié le: 17 avril 2012
INTRO GALE


Négo : Un processus par lequel au moins 2 parties cherchent un accord pr un échange.

3 conditions à chaque négociation :
- Conflit d’intérêt
- Absence de règles
- Recherched’accord

I. Qu’est ce que la négociation ?

Vente : Ct par lequel une partie, le vendeur, transmet la propriété d’une chose à une autre partie, l’acheteur ou l’acquéreur, qui s’oblige à lui en payer leprix.
➢ Vente : résultat de la négo°

Vendeur : qqn sachant vendre et négocier.

Qui est concerné ?
➢ Ts (sous forme professionnelle et/ou personnelle)

Vente :

- art difficile
- quis’apprend
- nécessitant de l’entrainement
- ms pas infaillible
- il existe des ventes impossibles
- un métier d’artiste
- une source de satisfaction

Vente : Nerf de la guerre, de l’efficacité desvendeurs dépend l’avenir de l’E.

II. Historique de la fonction Ciale

Passage de :







1° Fonctions clés : les ingénieurs de production, les financiers

2° Fonctions clés : la fonctionCiale est prépondérante
la vente est 2ndaire

3° Fonctions clés : la fonction Ciale + mkt (Concurrence accrue + arrivée des pays émergeants)

III. Place et statuts de la fonction Ciale dsl’E

➢ Métiers de l’équipe Ciale
o force de vente interne (sédentaire)
o force de vente externe (mobiles)

➢ Différents métiers
o Selon la qualification
o Selon les exigences

Force de ventepropre ou déléguée ?



➢ Force de vente modulable = un prestataire de services Ciaux


Force de vente propre Force de vente déléguée
Avantages - lien de subordination
- intégrée ds lastructure - rémunérée à la commission
- mise en place rapide
Inconvénients - lourdes charges fixes

- faible subordination
- pas d’esprit d’équipe



Organisation des structures :
➢ structuregéographique : secteur géo de vente par Cial
➢ structure par pdts : chaque Cial vend un type de pdts
➢ structure par clt : force de vente constituée par type de clts
➢ structure par...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Initiation à la négociation
  • Aide à la négociation
  • De la negociation a la vente
  • Intro à la négociation commerciale
  • La discussion est supérieur à la négociation
  • les freins à la négociation
  • La négociation à l'international
  • De la théorie des jeux à la négociation

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !