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Introduction au contrôle de gestion et de la performance commerciale

2015 mots 9 pages
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INTRODUCTION AU CONTROLE DE GESTION1 – INTRODUCTION L’environnement économique a obligé les entreprises à passer d’une démarche productive à une démarche marketing qui privilégie les besoins du marché. Dans le même temps, leur taille a augmenté rendant obligatoire une décentralisation de l’autorité et des responsabilités. Ce nouveau mode d’organisation a exigé un contrôle plus complet qu’auparavant. C’est pourquoi la procédure des budgets a été étendue à l’ensemble des entreprises, ce qui a donné …afficher plus de contenu…

La ventilation par période Il n’est presque jamais possible de se contenter de prévisions annuelles pour gérer l’entreprise. Aussi une ventilation des ventes sur une période plus courte (trimestre, mois, semaine) est le plus souvent obligatoire pour le pilotage de la performance commerciale. Le mois constitue en général une période satisfaisante pour la budgétisation Le principal problème qui se pose alors est celui de la prise en compte des variations saisonnières. 2.3. La ventilation par région Cette ventilation a souvent une grande importance, car elle sert à préparer les objectifs qui seront fixés aux vendeurs. EXERCICE No 1 – LA PREVISION DES VENTES Société ALEXIA La société fabrique et vend des mémoires flash destinées aux téléphones mobiles. Le service commercial cherche à prévoir les ventes futures à partir des ventes trimestrielles passées en milliers d’unités. Vous disposez …afficher plus de contenu…

Son expression est la suivante : y = 4,80x + 218,70 2 – Le calcul des coefficients saisonniers Le calcul des coefficients saisonniers consiste à déterminer pour chaque période, la moyenne des rapports entre la valeur observée et la valeur ajustée correspondante. Coefficient saisonnier pour une période donnée = moyenne des rapports (valeur observée/valeur ajustée) EXERCICE No 1 Pour la société ALEXIA les coefficients saisonniers trimestriels sont les suivants : Trimestre T1 Trimestre T2 Trimestre T3 Trimestre T4 COEFFICIENT 1,12 0,83 0,75 1,30 Travail à faire : Calculer la prévision des ventes trimestrielles de la société ALEXIA pour l’année N+1 TRIMESTRE 1 RANG DU TRIMESTRE 17VENTES AJUSTEES (4,80*17) +218,70 = 300COEFFICIENT SAISONNIER 1,12PREVISION DE VENTES T1 336TRIMESTRE 2

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    Les CAS PATAGONIA Des achats responsables pour une croissance durable fournisseurs sont sélectionnés pour leurs expertises techniques, leur volonté de bousculer l’ordre établi, et avant tout pour leur alignement avec les valeurs de Patagonia. La fidélité et la loyauté sont essentielles dans la relation ou l’interdépendance est très forte. Certains des tissus et d’autres matériaux sont codéveloppés avec ces fournisseurs avec lesquels des partenariats à long terme sont établis. Les projets d’innovation conjointe sont pilotés en fonction des lignes de produits. La recherche et développement représente un investissement d’environ 3….

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    Voici les coefficients saisonniers observés au cours des exercices précédents : Jan Fev Mars Avril Mai Juin Juillet Août 0,9 1 1 0,9 0,9 1 0,9 0,9 Les clients paient 85 % Comptant 15 % dans le mois prochain 2 : Production Le stock initial est de 1 610 unités valorisées 8 DH l’unité. Les quantités produites pendant le mois N sont fixées de manière à avoir un stock en fin de mois N équivalent à la moyenne des ventes prévues des mois M+1 et M+2 plus 10% . Pour fabriquer un panneau, il faut : 4 Kg de colle à 2 DH le Kg ; 20 Kg de bois à 0,05 DH….

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    Mais est ce le cas dans chacun des secteurs de ventes ? C'est pourquoi une analyse de l'évolution du chiffre d'affaire des ventes physique et numérique est intéressante. En 2002, d'après uneétude de la SNEP, le chiffre d'affaires globale des producteurs s'estimait à 1 302 millions d'euros, chiffre qui a continuellement baissé pour atteindre en 2009 un chiffre de 587,8 millions d'euros soitune variation de -54% sur 7 ans. Mais en étudiant l'évolution sur tout les facteurs, on constate que depuis 2004 le chiffre d'affaires n'est plus basé que sur les ventes physiques, l'arrivéd'internet a dématérialisé la vente de la musique. On remarque alors que seul les ventes physiques sont réellement altérées par la baisse, passant de 2004 à 2009, à un chiffre d'affaires de 953….

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    Le contrôle des concentrations d’entreprises consiste en l’examen, par une autorité publique, du rapprochement d’entreprises, jusqu’alors autonomes, susceptibles d’accroître une position économique sur un marché et supprimer ou réduire corrélativement le caractère concurrentiel d’un marché. Ce contrôle vise à assurer l’effectivité d’une concurrence que le pouvoir politique estime nécessaire. I – UNE OPERATION DE CONCENTRATION 11. Secteurs d’activités concernés Le contrôle des concentrations porte sur tous les types d’activités économiques.….

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