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Pages: 7 (1643 mots) Publié le: 19 août 2013
Une nouvelle logique de vente
Depuis les années 1990, la politique commerciale des entreprises s’est
déplacée d’une logique dite « produit » vers une logique « client ».
Il s’agit moins de vendre un produit à tout prix, quel que soit le client,
que de proposer une solution globale et une offre personnalisée. À
l’origine de cette mutation, la banalisation des produits et une offre
supérieureà la demande qui oblige les entreprises à réfléchir sur leur
valeur ajoutée concurrentielle et à définir des stratégies complexes
pour fidéliser une clientèle de mieux en mieux informée, donc plus
exigeante et plus « volatile ». Pour exemple, dans l’automobile, la
solution « offre globale » est illustrée par la possibilité de vendre un
véhicule neuf mais aussi de racheter l’ancien, deproposer un contrat
d’assistance, de fournir une garantie et, pourquoi pas, un plan de
financement.
Une modification des métiers de la fonction commerciale
Si la prospection et la négociation restent des compétences clés pour
la plupart des commerciaux, la dimension « conseil » est devenue une
composante essentielle. La veille marché prend un rôle de plus en plus
capital. À l’ère du client ROI(comme roi mais aussi comme retour sur
investissement), ce sont la quantité et la qualité des informations le
concernant qui peuvent faire la différence.
Un nouveau type de vendeurs :
le commercial grands comptes
La multiplication des fusions-acquisitions a engendré des groupes de
dimension mondiale qui unifient leur politique d’achat et réclament
un interlocuteur unique. Cela s’accompagnesouvent d’une baisse des
tarifs face à des négociateurs qui « pèsent » bon poids mais aussi une
opportunité pour les entreprises d’améliorer leur productivité en se
focalisant sur les clients les plus rentables.

L’attaché commercial
L’attaché commercial prospecte, développe et fait vivre un portefeuille
de clients pour contribuer au développement du chiffre d’affaires de
son entreprise. Ilest rattaché à un chef des ventes ou à un directeur
d’agence. Parfois, dans le cadre d’une délocalisation, il est rattaché à
un directeur régional des ventes. Si l’entreprise ne possède pas ces
postes car sa dimension ne les justifie pas, il peut être directement
rattaché à un directeur commercial. Dans son quotidien, il est en
liaison avec l’administration des ventes et parfois le serviceaprès
vente. Il peut être sédentaire ou itinérant, se consacrer à la vente aux
particuliers ou aux entreprises. En fonction de ces spécificités, ses
missions peuvent varier sensiblement. Il évolue généralement vers
des postes de vendeur grands comptes ou vers des fonctions d’encadrement
de premier niveau.
Missions
 Identification des cibles commerciales :
• Repérer les clients potentiels àl’aide de fichiers spécialisés.
• Participer aux choix des moyens pour rendre plus efficace l’activité
commerciale (mailings, prospection téléphonique ou physique,
envois de documentations, etc.).
• Contribuer à la veille concurrentielle de son secteur géographique
afin d’identifier les forces et faiblesses de son entreprise
par rapport au marché.
 Prospection commerciale :
• Prendrecontact et suivre les prospects.
• Identifier les circuits de décision chez les cibles prospects.
• Recenser les besoins exprimés par le prospect et présenter une
offre adaptée.
• Argumenter, répondre aux objections et éventuellement négocier
en accord avec la hiérarchie pour défendre prix et marge.
• Aboutir à l’accord final en faisant signer les contrats de vente.
 Développement duportefeuille clients :
• Répondre aux demandes des clients.
• Entretenir la relation avec eux par des visites ou des appels
réguliers pour développer le chiffre d’affaires.
L’attaché commercial
L’attaché commercial prospecte, développe et fait vivre un portefeuille
de clients pour contribuer au développement du chiffre d’affaires de
son entreprise. Il est rattaché à un chef des ventes ou à un...
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