La cible principale des concurrent PME
Introduction «Dans une entreprise, personne ne se passionne pour les commandes de fournitures de bureau. En revanche, si le papier ou les stylos viennent à manquer, c'est la catastrophe», remarque, non sans humour, Michel Mil cent, directeur général d'Office Dépôt, l'un des principaux distributeurs de fournitures. Plus stratégiques qu'elles n'y paraissent, les fournitures de bureau concernent donc toutes les entreprises. Un marché qui pèse 5,65 milliards d'euros, selon l'Union de la filière papetière (Ufipa), Après avoir traduit un recul des ventes de l'ordre de 4% en 2008, le bilan de la période 2009-2010, à paraître en mars, devrait faire ressortir une stabilisation du marché. «Les prix sont tirés vers le bas, particulièrement dans le domaine du papier et des consommables bureautiques»,

La publicité industrielle s'adresse aux acheteurs (ou aux prescripteurs) professionnels, utilise plus facilement des arguments techniques, et fait appel à des média particuliers (publi-postage, foires, expositions, presse professionnelle, catalogues, brochures techniques, ...)

Marketing directe :
Le dénominateur commun recherché est la propension des prospects à acheter à distance. Les créateurs d'entreprises figurent aussi parmi les cibles privilégiées. Viking Direct loue, par exemple, des fichiers répertoriant les nouvelles entreprises déclarées au registre du commerce et des sociétés. L'intérêt ? Ces dernières ont des besoins immédiats en fournitures de bureau. Et si l'on parvient à les séduire lors de la première approche commerciale, il y a des chances qu'elles deviennent fidèles. Le vépéciste peut alors accompagner la société tout au long de sa croissance.
Avantages : * Ciblage très précis * Effet rapide, mesurable mais éphémère * Pré-test des messages facile * Fidélisation * « Ticket d’entrée » faible * Moins visible, par la concurrence, que la publicité * Bon support d’accompagnement