La cible d’une opération de prospection

Pages: 6 (1397 mots) Publié le: 15 octobre 2015
Pôles S1-S4 – 1BPV

Thème 2 : L’élaboration d’une stratégie de prospection
Chp 3 : La cible d’une opération de prospection

Situation : Nous sommes le 10 Juillet 2014.
Vous avez trouvé un job d’été chez
Volkswagen dans la concession de Villeneuve
d’Ascq. M. Valembert, responsable des ventes

n’est pas satisfait du nombre de visites
malgré la campagne promotionnelle actuelle.
(document 1)

Votremission : M. Valembert vous confie une mission de prospection. Vous devez
donc déterminer la cible de prospection, sélectionner les prospects, collecter les
informations nécessaires à la prospection et préparer les supports appelés
« fiches prospects ».

Activité 1 : Repérer la cible de prospection
Vous conversez avec M. Valembert : il vous présente non seulement le véhicule Touran mais
aussi lapopulation et ses caractéristiques à laquelle s’adresse ce véhicule (Document 2).
Repérez la cible de la Touran ainsi que les critères de segmentation et reportez-les dans
l’annexe 1.
Activité 2 : Identifier les prospects
M. Valembert vous remet à présent un extrait du fichier des clients de la concession ainsi
qu’un extrait du fichier prospect constitué par les vendeurs suite à des visites depersonnes dans la concession (Document 3).
Vous identifiez les prospects correspondants aux critères de segmentation prédéfinis en
annexe 2.
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Activité 3 : Collecter l’information au sujet des prospects
Vous avez sélectionné quelques prospects à contacter à l’aide de fichiers internes mais ce
n’est absolument pas suffisant pour organiser une véritableopération de prospection. Il
vous faut donc recruter d’autres prospects. M. Valembert décide donc d’acheter un fichier
de 5000 adresses supplémentaires.
a) À l’aide du document 4, identifiez en annexe 3 les critères de segmentation nécessaires
pour acheter le fichier prospects qui convienne le mieux à la concession de Villeneuve
d’Ascq.
b) À l’aide du Document 4 (Achat de fichier), calculez le coût decette base de données.
Pour cela, complétez l’Annexe 4 (Budget d’achat du fichier SOS BASE)

Activité 4 : Élaborer une fiche prospect
Vous devez maintenant préparer les fiches prospects qui serviront à la prise de contact
avec le prospect et à son suivi.
M. Valembert vous remet un modèle de fiche prospect (Annexe 5) utilisée au sein de la
concession.
a) Identifiez, directement sur l’Annexe 5, leséléments constitutifs d’une fiche prospect
et leur rôle.
b) À l’aide de l’Annexe 5, choisissez un prospect concerné par votre opération de
prospection et rédigez sa fiche en Annexe 6

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Document 1 : Offre opérationnelle de l’été

Source : http://www.volkswagen.fr/fr.html

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Document 2 : Conversation avec M.Valembert

Le véhicule Touran est un monospace .Ce
véhicule s’adresse surtout aux familles grâce entre
autre à un coffre de 512 litres et à de nombreux
coffres de rangement. Elle bénéficie de toutes les
dernières technologies. Elle s’adresse surtout aux
familles de Villeneuve d’Ascq, Hem, Lys-LezLannoy et Leers ayant au moins 3 enfants,
possédant déjà une Tiguan ou une Passat, qui
aura été acheté il y aau moins 4 ans et dont le
chef de famille est âgé entre 30 et 45 ans.
Je souhaiterais également contacter toutes
les personnes mariées ayant au moins 3 enfants et
âgées de 30 et 45 ans, venues à la concession
pour un renseignement depuis moins de 5 mois.

Annexe 1 : la cible de la Touran et ses critères de segmentation
Zone géographique :

Villeneuve d’Ascq, Hem, Lys-Lez-Lannoy et Leers
Situationfamiliale :
1ère catégorie de
personnes à prospecter

Famille avec au moins 3 enfants
Âge :

Entre 30 et 45 ans
Achat précédent :

Une Tiguan ou une Passat
Zone géographique :

Toutes zones géographique
Situation familiale :
ère

2 catégorie de
personnes à prospecter

Marié avec 3 enfants
Âge :

30 et 45 ans
Contact précédent :

Venu a la concession depuis moins de 5 mois

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