La compensation

6737 mots 27 pages
Marketing international : Réussir en Asie du Sud-Est en maîtrisant la compensation

J. Cresson et D. Darpy Cahier n°256 Mai 1997

Denis DARPY Doctorant Centre DMSP Université de Paris-Dauphine Pl. Maréchal de Lattre de Tassigny 75775 Paris Cedex 16 email : darpy@dauphine.fr

Jacques CRESSON Président ACECO 10 rue Fresnel 75016 Paris

MARKETING INTERNATIONAL : REUSSIR EN ASIE DU SUD-EST EN MAITRISANT LA COMPENSATION. A paraître dans Décisions Marketing Janvier-Avril 1997 Résumé Les nouveaux offsets non-régulés représentent la dernière évolution de la compensation. Une théorie de l’évolution des formes de compensation en fonction de la maturité économique du pays acheteur est proposée. L’impact sur l’entreprise exportatrice en est déduite. Trois études de cas illustrent ensuite la gestion des nouveaux offsets, c’est-à-dire les offsets non-régulés mais imposés par la concurrence (investissements, transferts de technologie et BOT) pour assurer le succès de l’implantation internationale. Mots clés : compensation, investissement international, offset, transfert de technologie, Malaisie, Indonésie.

Abstract News unregulated offsets are emerging as the latest form of countertrade. A theory of countertrade evolution is proposed. Level of economic development is a key variable. Countertrade impacts on export firms are then deducted. Three case studies show a sucessful management of the « New offsets ». Key words : countertrade, offset, direct foreign investment, technology transfer, Malaysia, Indonesia.

La compensation désigne un ensemble de techniques de commerce international qui vont du troc et du contre-achat à l’offset dans le but de rétablir l’équilibre des termes de l’échange au profit du pays acheteur. Ainsi l’offset va contraindre l’entreprise exportatrice à réaliser du transfert de technologie et des investissements dans les joint-ventures. Désormais les règles de compensation font l’objet de développements techniques complets dans tous les manuels de marketing

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