La distribution

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Marketing et distribution

1. Les différents types de distribution
Il existe 3 types de distribution : * Distribution intensive : mode de distribution qui consiste à faire distribuer un produit dans le plus grand nombre de point de vente possible, on essaye de le vendre partout. Stratégie push, c’est le produit qui va au consommateur. Cela peut être de la grande distribution, des commerces de proximité, des stations services, des bureaux de tabac, boulangerie, distributeur automatique.
Cela nécessite une très bonne organisation commercial pour gérer au moindre coût les distributeurs générant peut de volume.
Cela concerne tout les produits comme coca, Nutella, …

* La distribution sélective : mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de vente. Pouvoir du coté des marques, le luxe
Ex : en parfumerie, la marque la plus demandé = Guerlain, mais elle ne se vent pas de partout. La marque décide ou elle veut vendre son produit, et soumet des conditions (on demande avant si ils ont Ernest, quel est leur CA, …). Pour être légale, la distribution sélective doit reposer sur des critères objectifs répertoriés dans un cahier des charges. Les critères de sélections peuvent être liés à l’équipe de vente (on demande un certain niveau de formation des vendeurs, caractéristiques du point de vente comme une surface minimal, présentation particulière, …)

* La distribution exclusive : mode de distribution qui garantie une exclusivité territoriale au distributeur. Cette exclusivité a souvent en contre partie l’exclusivité de la marque dans un univers produit chez le distributeur

2. Les différentes structures possibles
Principales caractéristiques des formes de commerce :

* Commerce indépendant isolé :
Tendance : En 1963, 80% du CA commerce de détail En 2008, 25% du CA, 70%/80% des points de vente
Causes : Montée en puissance des grandes surfaces

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