EPREUVE E 04
NEGOCIATION VENTE COMMERCIALE

La constitution des dossiers :

2 fiches de négociation vente présentant 2 situations différentes
1 fiche de communication managériale

La communication managériale est interne, en face à face avec 2 acteurs ou plus et elle suppose un lien de subordination exemples de situations managériales un entretien d’embauche, de stimulation, d’évaluation annuelle, de licenciement, professionnel en vue de l’application du DIF, la gestion des plannings (congés, RTT…), la gestion des conflits, une réunion de motivation, de l’équipe de vente, la fixation des objectifs…
Nota : l’étudiant peut ne pas avoir été meneur de la situation mais acteur ou simplement observateur.

Contenu des fiches

Contexte général de la négociation

L’étudiant doit donner les éléments clés qui permettent de bien comprendre la situation. Tout n’est donc pas à remplir. L’objectif est de permettre de comprendre la situation

aspects juridiques : vente à domicile avec législation de la vente à domicile, garanties légales et constructeur, vices cachés, législation particulière pour les produits vendus...

socio-économiques : conjonctures (ex crise pétrolière)

organisationnels : Eléments liés à l’organisation interne de l’entreprise

mercatiques :

Contexte situationnel de la relation

positionnement : L’étudiant peut décrire la fonction, le niveau de décision et l’autorité et la légitimité des 2 acteurs. Dans le rapport de place, il peut penser au rapport dominant/dominé ou égalitaire ou à un éclairage compétition/coopération.
Dans toute relation, il faut savoir se situer face aux autres. Chacun se considère comme étant dans l'une des trois positions de base par rapport à l'autre : dominante, égalitaire, dépendante. Des stratégies de compétition ou de coopération sont mises en œuvre pour la défi­nition des places. Les protagonistes se positionnent l'un par rapport à l'autre :
Sur le plan physique :