la fonction commerciale dans l'entreprise

Pages: 19 (4682 mots) Publié le: 8 janvier 2014
Section 1 : Historique et organisations de la fonction commerciale.
A. Historique :
La fonction commerciale n’a pas évolué de manière homogène
au cours des dernières décennies, et l’on constate de nombreuses
différences liées aux secteurs d’activité. La fonction commerciale
recouvre aujourd’hui des réalités bien différentes qui permettent
néanmoins d’observer certaines récurrences.
Nousproposons d’observer l’évolution de la fonction commerciale
à travers un prisme qui s’avère particulièrement révélateur,
celui des indicateurs de résultat, traditionnellement suivis par
son propre management pour piloter la force de vente.
Ces systèmes d’objectifs ont ainsi suivi dans à peu près tous les
secteurs la même évolution, mais de manière décalée dans le
temps cependant. Cetteévolution est représentée dans la
figure

A - La fonction de distribution.
• Les fonctions spatiales: transport, manutentions
• Les fonctions d'assortiment : fractionnement des lots, triage, calibrage.
• Les fonctions temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises
• Les fonctions commerciales : la communication et l'information,l'organisation de la vente, services rendus
• Les fonctions d'achat : fonction première du distributeur
• Les fonctions de logistique
Les principaux systèmes de distribution physique
Une seule usine, un seul marché Une seule usine, de multiples marchés
L'unité de production située au centre du marché.
Il vaut parfois mieux se situer plus loin: l'accroissement des frais de transport seracompensée par une diminution des frais d'immobilisation, de main d'oeuvre,... • Livrer directement les clients des marchés à partir de l'unité de production
• Expédier par chargements complets à un entrepôt situé prés des marchés
• Expédier des pièces détachées à un atelier de montage situé à proximité du marché
• Implanter une usine près d'un marché,...
L'entreposage concerne le choix dunombre, de l'emplacement, de la surface et de l'organisation des entrepôts. Le problème de l'entrepôt se pose pour le producteur et pour le distributeur puisque chacun d'eux peut décider d'en créer.
Les distributeurs ont longtemps préféré la livraison directe. Actuellement, ils adoptent de plus en plus le passage par un entrepôt qui leur permet de réaliser des gains de productivité.
• Les fonctionsde vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes.
B - Les caractéristiques de la distribution
1) Les différents intermédiaires
1. Le commerce intégré (concentré) (prise en charge de toutes les fonctions. gros et détail, intervenant entre producteurs et consommateurs)
.Les Grands Magasins : très large assortiment, niveau de service très élevé, localisation urbaine etfrais de personnel élevés.
.Les Magasins Populaires (depuis 1927) : Version simplifiée des grands magasins auxquels ils appartiennent souvent, frais généraux plus modestes, de proximité, peuvent soit accroître la part du «food», soit développer le libre service comme un supermarché ou finalement se transformer en magasin populaire spécialisé.
.Les Maisons à Succursales Multiples : représententdes petits points de ventes (souvent > 400 m2), généralement alimentaires et de proximité.
.Les discounters et les grandes surfaces : objectifs de volume, de qualité et de rentabilité. Les discounters ont des présentations parfois plus rudimentaires et se concentrent surtout sur les produits à forte rotation.
.Les magasins d'usine : Prix très bas (parfois -50 % par rapport au produit équivalentchez un concurrent !), hors séries, second choix, invendus dégriffés. Pas de reprise ou d'échange, paiement cash.
.Les hard discounters : + 600 m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des marges d'exploitation «extra-faibles». La forte croissance de ces commerces est due à la crise économique, au référencement limité (± 600 produits), aux marques distributeurs, à la présentation dans...
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