I- Introduction :

En ce début du XXIe siècle, les transformations économiques, la mondialisation et son cortège de concentrations d’entreprises, les nouvelles relations entre producteurs et distributeurs, le développement accéléré de l’informatisation permettant encore plus de productivité, de réactivité, de professionnalisme de la part des forces de vente. Alors quel est l’impact de la force de vente sur l’évolution du chiffre d’affaire ?

« La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d’affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra d’avantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu’une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société » Andris A. ZOLTNERS Professeur de marketing à la Kellogg Graduate School of Management de la Northwestern University.

Au même niveau U. BRASSART et JM PANAZOL disent dans leur ouvrage Mercatique et Action Commerciale que la force de vente a une influence directe sur l’augmentation du chiffre d’affaire mais pour y réussir il faudra une bonne gestion de la force de vente ainsi qu’ils notent dans le même ouvrage que le rôle principal d’une force de vente est de développer le chiffre d’affaire et/ou la rentabilité de l’organisation qu’il l’emploie.

Suite à ces interventions de ces professeurs et au manque de recherches sur ce domaine au niveau national, malgré la grande valeur de la force de vente au sein d’une entité économique et son rôle essentiel dans l’évolution de cette dernière ; on a décidé de faire une recherche sur ce thème.

II- Le cadre conceptuel de la force de vente :

La force de vente se compose de l’ensemble des personnels d’une entreprise chargée de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion du produit. Elle a donc à la fois un rôle de vente et