la gestion de vente de détail

Pages: 8 (1773 mots) Publié le: 5 avril 2014
Mercatique cour
Qu'elle chemin empreinte mes produits ?
Canal : ensemble d'intermédiaire qui a les même caractéristique qui distribue un
assortiment de produits que propose un point de vente ou une entreprise à ses clients
Ex : hypermarché , supermarché , supérette , groupe de représentants , ...
Il y'a différend canaux de distribution : canal A , canal B ,canal C
On obtient alors lecircuit de distributions ( l'ensemble des intermédiaires )
Ex : Entreprise => canal A => canal B => consommateur

Le réseau de vente :
Les réseaux de ventes sont des leviers d'actions pour atteindre sa cible. On l'associe à
des moyens humains. Ils interviennent dans la commercialisation.

Circuit direct

Circuit court.

Circuit long

Producteur.

Producteur.

Producteur

ClientGrossiste
Distributeur.

Distributeur
Client.
Client

La machine nespresso :
Nespresso via ses capsules a une distribution virtuelle sur internet au départ
Puis il a créez leur boutique propres , pour devenir physique
Cependant depuis deux ans , nespresso a perdu son brevet qui c'est retrouver public ( les
capsules )
De ce fait ils se sont installer dans les grandes surfaces avec un risquede perte d'image
de marque " luxueuse " car il se retrouve à côté de n'importe quoi

3 grandes stratégies pour un producteur
- la distribution intensives : on cherche à couvrir l'ensemble du territoire , c'est une
stratégie de "conquêtes" , dans ces cas la les marges sont souvent réduites et on compte
sur l'effet de volume pour rentabiliser.
Ex : haribo qui se trouve partout dans le monde, dans n'importe qu'elle magasins
- la distribution sélective : je propose à tout le monde mais je commence a choisir mes
canaux de distribution
Ex : les parfums choisissent plusieurs parfumerie mais pas la grande distribution par
exemple ...
- la distribution exclusives : on créer une rareté dans la sélection de produit , on sera
exclusives car on choisit de distribuer nos produit par nospropre moyen pour avoir un
contrôle de son image , de la communication ... Très souvent le magasin appartient au
producteur.
Ex : arbercombrie

La distribution selon le degré d'indépendance :
Le canal de distribution que l'on choisit peut être plus ou moins indépendant
Si il est totalement commerce indépendant , on est libre de faire ce qu'on veut , d'agences
sa boutique comme on lesouhaite , on a aucun compte à rendre.
Si il est commerce intégré , aucune prise d'initiative n'es toléré , tout est contrôler par une
direction centrale , les Unités commerciale ne peuvent pas gérer leur enseigne comme
elle l'entende.
Le distributeur désormais par l'intermédiaire d'une centrale d'achat , s'approvisionne
directement au producteur s'en passer par "50" intermédiaires .
Ex: grandsmagasins
MAS
Coopérative de consommateurs
Grandes chaînes d'hyper et supermarché
Hard discounters
GSS ( Leroy merlin )
Concentration : 5 centrales d'achat représentant 80% du marché

Si il est commerce associée , alors chaque boutique est la propriété d'un directeur
indépendant , qui a choisit de s'associer avec d'autre magasins indépendant pour
augmenter leur force d'achat ( leurpuissance )
Centrale d'achat : Lucie ( Leclerc + super U )
Ex: la franchise
-chaînes volontaires => spar
- coopératives de détaillants => krys

Types d'unité commerciales :
Hayes fait une distinction entre les unité , les unité commerciales physique en appelant
"brick and mortar " pour les unité commerciales physique exclusivement ( ex : cartier )
Les unité commerciales virtuelles appeler le"click and mortar", unité commerciales
physique et virtuelle (ex : FNAC )
Les unité commerciale seulement virtuel sont appeler "pure player" ( ex : amazon )

Du multicanal .... Au Crosscanal
Le multicanal , c'est le fait d'additionner les canaux de distribution
Les canaux se mange entre eux ils sont "cannibale"
Le Crosscanal c'est le fait de faire du lien entre les canaux ....

Partie 1 :...
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