La gestion du secteur de vente

Combien de vendeurs sont nécessaires pour couvrir d’une manière rentable le marché ?
Comment répartir les secteurs de ventre entre les vendeurs ?

1) La détermination du nombre de vendeurs

Nombre de visites par an pour tous les clients Nombre de vendeurs = Nombre potentiel de visites par vendeur et par an

Attention !

 Trop de vendeurs :
• importantes charges de personnel pour l’entreprise ;
• le chiffre d’affaires potentiel est insuffisant pour motiver tous les vendeurs (commissions faibles) DONC rotation importante du personnel.  Trop peu de vendeurs :
• risque de perte de parts de marché pour l’entreprise ;
• charge de travail trop importante pour les vendeurs. conséquences : pas assez de visites ou pas de suivi de clientèle, ce qui est néfaste pour la fidélisation des clients.

2) Le nombre potentiel de visites par vendeur

Nombre potentiel de Nombre de Nombre de visites par vendeur = visites X jours de et par an par jour visites par an

nombre de semaines de travail par an X nombre de jours de visites par semaine

Comment obtenir le nombre de semaines de travail par an ?

Comment obtenir le nombre de jours de visites par semaine ?

Nombre de jours Nombre d’heures Nombre potentiel de de visites X de visites par jour visites par vendeur = et par an Durée moyenne d’une visite

Une entreprise a prévu une durée moyenne de visite de 45 minutes (déplacement et préparation compris). Les commerciaux bénéficient de 5 semaines de congés payés par an,