Session 5 - 42

Les dimensions de la coopération fournisseur - distributeur.

Karim MACHAT Maître de conférences en sciences de gestion IUT Bayonne Pays Basque 3, avenue Jean Darrigrand 64115 Bayonne Cedex karim.machat@iutbayonne.univ-pau.fr

Résumé : L’objet de cette recherche exploratoire est d’évaluer les pratiques coopératives entre fournisseurs et distributeurs. Fondées sur une étude empirique de PMI (petites et moyennes industries), fournisseurs de la grande distribution alimentaire française, les résultats d’une analyse factorielle exploratoire mettent en évidence trois dimensions du concept de coopération : orientée client, stratégique et technique. Ils nous permettent également, à l’issue d’une analyse typologique, de décrire trois groupes de fournisseurs qui se distinguent par leur approche différente d’un marché encore peu étudié de leur point de vue, notamment en France. Mots clés : Canal de distribution, Coopération, PMI

Abstract : This paper reports findings of a study for small French food industries and the way they implement cooperation with their main retailer. Statistical results provide a scale measurement including three dimensions of cooperation : customer oriented, strategic and technical. These dimensions represent three different ways to work with the retailer, in order to create relational value, beyond price negotiation. Our study, which presents a typology of suppliers, proposes to examine cooperation from the supplier position. We provide then a better understanding of what kind of specific features (size, turnover, brand, dyadic exchange, etc.) do characterise each group of suppliers involved in cooperation. Key words: Marketing Channel, Cooperation, SMI.

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Les dimensions de la coopération fournisseur - distributeur.
Parmi les évolutions actuelles de la grande distribution, la coopération fournisseur – distributeur est annoncée comme une tendance devant marquer la volonté des enseignes de différencier leur