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La guerre des pizzayolos

345 mots 2 pages
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Les megabases, les Brokers = société dont le métier est de créer et gérer des fichiers

Lorsque le fichier est bien géré, ca améliore les opérations de prospections. Il faut donc systématiquement qualifier le fichier, enrichir le fichier et le scorer.
La methoe de scoring la plus utilisée en vente est la méthode RFM (Recence Fréquence Montant)

Les contraintes juridiques

Tout fichier nominatif informatisé doit être déclaré a la CNIL (commission nationale informatique et liberté). Toute personne fiché bénéficie de 4 droits : * D’information : * D’accès : quelque soit l’organisme qui stocke des infos on a le droit d’accéder à ces infos * De rectification : droit de demander a toute E de rectifier les données * D’opposition : il existe aujourd’hui un certains nombre de liste pour ne pas être contacté (30 listes safran pour E numero de fax, Robinsson, Stop pub

Les outils du vendeur

Le vendeur utilise plusieurs outils pour son activité : les scenarios téléphonique, fiches de contact d’appel, l’annonce presse, ISA (imprimé sans adresse), asile colis, le catalogue, le mailing (bus mailing ), plan de questionnement, argumentaire.

La prospection terrain

La prospection directe( dans le dur) sans prise de rdv préalable est tout à fait envisageable sous 2 conditions : * Le pdt doit etre techniquement simple, présentable en quelques minutes * La cible visée doit être a priori présente et dispo
Les inconvénients majeurs sont un risque d’échec élevé et donc un risque de démotivation avec donc une rentabilité incertaine

III/ La négociation

C4est une activité qui met en présence de 2 ou plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance souhaite trouver une issue satisfaisante a une situation exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre.
Les qualités de négociations se retrouvent plus dans le maniement des concessions que dans l’argumentation de sa position initiale

3 concepts sont a la base

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