Chapitre 1 : le marketing industriel.
Section 1 : généralités sur le marketing industriel.

Généralement le marketing est définît comme : l’ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, conserver et de développer leurs marchés, ou si l’en préfère leurs clientèles.

Mais le marketing est également une contrainte car son contenu immatériel perturbe fortement l’évolution précise des résultats. En d’autres termes, il est indispensable de faire du marketing sans qu’on puisse savoir pourtant en finale, ce qu’il a vraiment apporté à la firme. Cet aspect est amplifié lorsque le marché est constitué d’acheteurs individuels, de par la dimension psychologique qu’ils induisent.

En marketing industriel, la dimension psychologique tend fortement à s’estomper, en effet, celui-ci repose sur des relations client-fournisseurs c'est-à-dire d’entreprise à entreprise. L’acheteur n’est plus alors un individu mais une organisation. De ce fait, l’achat se fera essentiellement sur de bases objectives.

C’est l’utilisation du produit plutôt que sa nature qui distingue le bien industriel du bien de consommation. Le marketing industriel se définit donc par rapport aux marchés et non par rapport aux produits/services.

Le marché industriel : un marché se définit comme lieu de rencontre entre une demande est une offre. La première composante regroupe tous les clients industriels qui différente des individus, consommateurs final, la deuxième composante, l’offre industriel, constitue l’entreprise elle-même et ses concurrents.

Définition du marketing industriel : le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels. Il emprunte au marketing classique un certain nombre de technique en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifique pour atteindre les objectifs.

1.1 La différence entre le