La mise en place d'une force de vente
1406 mots
6 pages
I- La mise en place d’une force de vente Elle passe par :
1- Définir les objectifs et les missions assignés au vendeur
Ces objectifs doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le repositionnement recherché sur chaque marché.
Un vendeur peut prendre en charge plusieurs activités : la prospection ; la qualification (rassembler les informations sur les prospects et définir les priorités entre les clients et les prospects à servir) ; la communication ; la vente ; le service ; la collecte d’information.
On distingue au sein de la force de vente :
-Le personnel de bureau qui contacte les clients par téléphone ou les reçoit dans l’entreprise. -Le personnel du terrain qui va au devant de la clientèle.
Aujourd’hui la vente est travail d’équipe de la direction générale, des ingénieurs et des techniciens, du service clientèle et de l’administration
Choix de la structure de la force de vente :
Elle dépend de la stratégie adoptée : si l’entreprise ne vend qu’un produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure par zones géographiques et si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, une organisation par client ou par produit se justifie davantage. a- La structure par zone géographique
•
La taille des zones géographiques
Il ya deux façons de déterminer la taille d’une zone géographique :
-Une visant la création de zones géographiques à potentiel égal où on souhaite que chaque représentant ait les mêmes possibilités de gain. Une telle approche encourage les vendeurs à donner le mieux d’eux même.
-une autre consiste à uniformiser la charge de travail des représentants.
•
La forme des zones géographiques
Elle est choisie en fonction de son incidence sur les coûts, de la facilité de couverture du marché et de la satisfaction du représentant. b-La structure par produit
Elle est particulièrement recommandée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très