La négociation à l’international

La négociation en générale : La négociation consiste en fait à trouver un terrain d’entente malgré les intérêts de chacune des parties qui semblent opposés à première vue. Pour trouver une entente commune il faut donc savoir ce qu’il faut cacher à l’autre, ce que veut l’autre, il faut appliquer le principe du « Win Win » (gagnant-gagnant) ; le « jeu » de la négociation consiste à chercher ce que veut l’autre. En fait, il faut trouver des formules où l’on est en position de force (à nuancer malgré tout, il ne faut pas faire preuve d’arrogance, ce qui est d’ailleurs reproché aux français). L’une des astuces est de faire que l’autre soit en position de demandeur dans tous les cas.

La négociation à l’international : Dans la négociation à l’international il y a plein de points à connaitre. D’abord il faut connaitre l’interlocuteur ainsi que le monde dans lequel on évolue et négocie. Pour cela il y a des dispositifs d’aide à l’export comme les banques qui ont une ligne de crédit pour chaque pays comme des crédits documentaires (mais il y a des pays pour lesquels elles ne les accordent pas et donc la négociation est impossible), les chambres du commerces, Ubifrance et Coface. Cela est un gain de temps et évite l’échec. En effet, chaque pays a sa culture particulière qu’il faut prendre en considération lors des négociations. Par exemple, la Chine, malgré son apparente occidentalisation, reste baignée dans sa culture. On le voit particulièrement avec l’écriture chinoise qui est différente de notre alphabet car ce sont des caractères qui nous donnent une vision d’ensemble du mot qui permet la compréhension immédiate. La façon de penser est la même lors des négociations : le plus important c’est les faits, les résultats.

Aussi, il ne faut surtout pas voir la négociation comme un conflit mais comme un exercice d’intelligence. En effet, il s’agit d’utiliser ses forces pour arriver à un équilibre. Par exemple, la