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Si les champs de la négociation diplomatique, de la négociation de crise, voire de la négociation sociale, ont su mobiliser de nombreux chercheurs et exercent une forte attractivité sur les jeunes diplômés, la négociation commerciale reste le parent pauvre de ce champ, bien que levier indispensable de la performance dans le monde marchand. En effet, depuis une quinzaine d’années que ce soit au niveau des thèses en gestion (deux à trois sur le domaine pendant cette période), des publications (un article dans Décisions Marketing et dans Recherches et Applications en Marketing, deux articles dans Negotiation Journal) ou des communications (une quinzaine lors des Biennales de la Négociation, organisées par l’Institut Négocia, Paris de 2003 à 2009, cinq articles en trois ans au Congrès annuel de l’International Association of Conflict Management), les contributions à la recherche sur la négociation commerciale sont rares que ce soit en France ou à l’international.
La négociation commerciale pourrait être définie comme : “des échanges itératifs de flux informationnels entre des parties, en vue de l’échange d’un flux produit-service contre un flux financier”, sachant que, dans le cadre de plus en plus fréquent d’un paiement dématérialisé, le flux financier s’inscrit dans le flux informationnel. Dans ce cadre, la négociation précède la vente ; elle a comme aboutissement cette vente.
Son potentiel n’a pas été exploité à sa juste mesure, tant du point de vue de la connaissance scientifique que des implications managériales.
Ceci peut s’expliquer notamment par plusieurs motifs convergents : * la distinction entre “petites” et “grandes” négociations commerciales faite par Christophe Dupont (1982), où seules les “grandes” négociations commerciales sont traitées en les rapprochant des négociations diplomatiques ; mais faisant silence sur les autres négociations commerciales, plus « ordinaires », * la focalisation des recherches dans le champ des entreprises,