(7ème cohorte), ESIG / Université du Québec à Chicoutimi.

Question 1 : « La tension fondamentale au cœ ur de toute négociation »
Avant d’ entamer l’ approche de Lax et Sebenius, j’ estime qu’ est judicieux de il rappeler les autres approches. Vu le perpétuel changement de l’ environnement, les modèles traditionnels de gestions sont durement mis à l’ épreuve dans les organisations. Et le rôle de la négociation, dans ces conditions, ne peut que grandir. Chaque fois qu’ y a interdépendance, possibilité de conflit ou d’ il action opportuniste, chaque fois qu’ une entente permettrait de trouver une solution optimale pour tous, les outils de la négociation sont opportuns. Les multiples aspects de la négociation sont, d’ une part, l’ aspect de collaboration (qui consiste à concilier les intérêts dans le cadre d’ une négociation intégrative) pour lequel toutes les parties sont gagnantes, cet aspect vise à augmenter la valeur de l’ enjeu tout en réduisant au minimum la revendication de la valeur créée ; d’ autre part, les aspects de répartitions de l’ enjeu (dans le cadre d’ négociation distributive) qui considèrent que la une négociation est un marchandage dur et difficile où il y a nécessairement un gagnant et un perdant. ? ? ? ? Jacques Rojot a défini quatre styles de négociateurs : Style « dur » caractérisé par un comportement dominateur, agressif, avide de pouvoir ; Style « chaleureux » qui se propose d’ apporter soutien aux autres, de collabore et d’ être compréhensifs et ouvert aux autres ; Style « calculateur » reconnu par un comportement analytique, conservateur et réservé ; Style « maquignon » caractérisé par un comportement souple, ouvert au compromis.

Il n’ a donc pas de style idéal : tous dépend de la situation particulière, et chaque y style comporte des aspects positifs et des aspects négatifs. Joyce Hocker et William Wilmot ne sont pas d’ accord avec l’ idée qui stipule que c’ la personnalité qui détermine le style de négociation ; et selon eux, tout