المحاضرة: 1،2

التحضير لعملية التفاوض

التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.

1-جمع مكونات الملف:

إن التحضير لعملية التفاوض شرط أساسي لنجاحها فهو يهدف إلى معرفة الجهة المقابلة لوضع خطة إستراتيجية دقيقة وللاختيار الجيد للأفراد لإنشاء محددات النجاح أو شروطه.

*فعملية التفاوض تبنى أساسا على حجج مرتكزة بدورها على أهداف, فميكانيزمات تحضير الملف تقودنا إلى حوار شيق مثلا:" أريد زيادة ب 3 % " " لماذا ؟ " " حسنا, لقد تناقشت مع زملائي,معظمهم ارتفعت أجورهم ب 3 % هذه السنة ، "لا البتة, فعندي جميع الملفات تحت ناظري, لنلاحظ سويا, متوسط الزيادة لا يتعدى 1.2 %، و في فئة أجوركم الأجر الأعلى يصل إلى 2.5 % لذا اقترح عليك أن نتناقش بناءا على هذه القواعد".

فمهما كانت طبيعة النقاش، تكون مصداقية الحجج لما تكون مبنية على معلومات واقعية و أرقام صحيحة و كذلك يكون الدليل الذي نريد تقديمه.

من المستحب أن لا نأخذ سوى المعلومات الضرورية, المحددة والمفيدة. مثلا إذا أردنا عرض ملفات لعدد ساعات التحضير.معلومة خاطئة أو غير مفيدة تكون اقل تأثيرا من غياب المعلومات, من جهة أخرى الانطباع الذي يتكون لدينا من معلومة ما يرتبط بالوضعية التي نلاحظها منها, ففي حوار بين مستأجر و مالك شقة قد يظهر السعر للطرف الأول مرتفعا نظرا لإمكانياته المحدودة ومنخفض للطرف الثاني مقارنة بباقي شقق الحي. لذلك فتحضير التفاوض يتطلب دراسة عميقة و جدية و ذلك بان نضع أنفسنا مكان الآخرين لنعرف وجهة نظرهم, و لكن هذا لا يعني بالضرورة أن نقتنع بها.

و هذه قائمة نقاط غير شاملة التي يجب أن نتعلمها:

-التفاوض مبني على موضوع, يجب وصف تفاصيله و التأكد من أننا لم ننس شيئا.

-توضيح المجازفة لكلى الطرفين.

-الجهة المقابلة: هل الأطراف الذين نتفاوض معهم هم خبراء في التفاوض؟هل هناك تعارض في الآراء ضمن فريقهم؟ ما هي معلوماتهم حول موضوع التفاوض؟ ما هي قدراتهم على التفاوض؟ متى توقيتهم لاتخاذ