La negociation commerciale
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CHAPITRE INTRODUCTIF: LES ASPECTS GENERAUX DE LA NEGOCIATION COMMERCIALELe métier de vendeur s'est profondément car les services achats traduisent
chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des
acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter.
Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être :
• Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise
• Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des
circuits de décisions souvent complexes.
• Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport
avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes.
Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire
et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais
plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.
I- Quelques définitions
1- La vente
Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement la remise d'une somme d’argent.
Cette contrepartie peut résulter : • d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, débouchant sur la conclusion d'une convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties. • ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des Conditions générales de vente et/ou Conditions particulières de vente, et en particulier d'un tarif publié. Par extension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement).
Remarques :
- Toutes les conventions onéreuses ne sont pas des ventes. Il faut que