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La place de la force de vente dans la stratéie de l'entreprise

2127 mots 9 pages
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REPUBLIQUE ALGERIENNE DEMOCRATIQUE ET POPULAIRE
MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE

Etablissement | Institut | Département | Université Mentouri Constantine | Institut de la Nutrition, de l’Alimentation et des Technologies Agro-alimentaires (INATAA) | Nutrition |

Semestre : 3
UE : M2UM1 (Méthodologique)
Matière : Management des entreprises (MANENT)

La place de la force de vente dans la stratégie de l’entreprise

Année universitaire 2011/2012
Nombre de pages (y compris la page de couverture) 10 pages

Accusé de réception (Ne concerne pas les étudiants)
NOM et Prénom de l’enseignant
Date de récupération
Date de restitution
Note et appréciation

PLAN DU TRAVAIL

INTRDUCTION GἘNἘRALE I. NOTION DE BASE SUR LA FORCE DE VENTE
I.1.Définition de la force de vente
I.2. Les objectifs de la force de vente
I.3. Importance de la force de vente pour l'entreprise II. STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
II.1. Structure par secteurs
II.2. Structure par produits
II.3. Structure par clients ou par marchés
II.4. Structure mixte III. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE IV. LE RECRUTEMENT ET LA SELECTION DES VENDEURS
CONCLUSION

INTRDUCTION GἘNἘRALE
La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une

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