LA PLACE DE L’ACTE DE VENTE DANS LA NEGOCIATION

Alors que l’apport déterminant de la négociation dans les transactions commerciales est partout reconnu par les entreprises en quête de performances économiques, une confusion croissante entre le rôle de négociateur et celui de vendeur tend à s’installer avec le risque évident d’affaiblir leurs contributions respectives dans l’atteinte des objectifs commerciaux recherchés. Force est de constater que la vente n'a jamais eu la cote d'amour en France. Décriée par les intellectuels, peu attractive pour les diplômés, la vente et l'image du vendeur ont pourtant considérablement évolué, mais avec un nombre effarant d’appellations différentes pour qualifier cette fonction, pourvu que l’allusion à la vente n’apparaisse pas (sauf dans le cas de Directeur des Ventes, ce qui se comprend mieux). Dans ce nombre figure hélas en bonne place celle de négociateur, attribuée à nombre de commerciaux, même lorsqu’à l’évidence il n’y a aucune place pour une quelconque négociation dans leurs échanges avec leurs clients. De plus beaucoup de jeunes diplômés d’écoles de commerce, ayant choisi de se spécialiser en négociation, croient naïvement qu’ils vont, à leur entrée dans une grande entreprise, être immédiatement versés dans des fonctions de négociateur, alors qu’il leur sera d’abord exigé un passage plus ou moins long – et réussi – dans la vente. Quitte à enfoncer des portes ouvertes, il est bon de rappeler que le tout premier souci d’une entreprise –et sa raison d’être économique- est la réalisation d’un chiffre d’affaires, lequel à l’évidence est obtenu grâce à la compétence et la performance de sa force de vente. La vente est le fondement de toute activité commerciale, le vendeur son fer de lance. Le négociateur vient s’inscrire dans sa continuité en lui assurant les interlocuteurs et le référencement de ses produits. Il lui ouvre les portes, lui prépare le terrain, consolide sa position. Les deux métiers sont totalement liés, mais