La politique d’achat au sein de l’unité commerciale

Pages: 10 (2255 mots) Publié le: 30 janvier 2012
Cours

I. La politique d’achat au sein de l’unité commerciale

L’un des principaux métiers du distributeur, quelle que soit son unité commerciale (physique ou virtuelle), consiste à acheter des produits et/ou des services en vue de les revendre au consommateur, via la constitution d’un assortiment.

A. Définition de l’achat

L’achat est un processus de prise de décision au cours duquell’organisation spécifie ses besoins et ses services, découvre, évalue et choisit les différentes marques et fournisseurs.
Ainsi, le processus d’achat peut se schématiser de la manière suivante :

B. L’organisation des achats

1. Le cadre des achats
Les achats peuvent être réalisés directement par le distributeur ou par le biais d’une centrale qui se charge d’évaluer et de sélectionner lesfournisseurs les plus performants en matière de prix, de service après-vente, de logistique…
Il existe deux types de centrales.

a. Les centrales de référencement

Les distributeurs associés, tout en gardant une indépendance juridique, confient à la centrale la mission de sélectionner les produits pour le compte des adhérents, afin de bénéficier de conditions avantageuses de volume. Chaqueunité commerciale passe ensuite commande directement auprès des fournisseurs sur la base des conditions préalablement négociées.

b. Les centrales d’achats

Elles se chargent de la sélection des produits, de la collecte des commandes des unités commerciales, puis se portent acquéreur auprès des fournisseurs.

2. Les étapes du processus d’achat

a. La prise de conscience du besoinL’unité commerciale a pour objectif constant de satisfaire les attentes de ses clients. Pour ce faire, elle cherche à proposer une offre qui soit la plus adaptée possible. Ainsi, la politique d’achat va définir les priorités, les types de produits ou services à proposer, le niveau de qualité…
La prise de conscience du besoin est le point de départ du processus d’achat.
Exemple
Dans la sociétéCréaloisirs, le besoin est représenté par une « mallette de l’artiste » à l’occasion de l’anniversaire du magasin.
L’unité commerciale, en cherchant à satisfaire les besoins de sa clientèle, va prendre conscience d’un besoin d’achat qu’elle va combler auprès des fournisseurs. Elle peut donc émettre un appel d’offres (quand il s’agit de commandes importantes) ou s’adresser directement auxfournisseurs.

b. La recherche d’informations

Pour bien choisir ses fournisseurs et mieux les connaître, il existe différentes sources d’information :
– les sources externes : les catalogues, la publicité, la presse professionnelle, les annuaires professionnels, les échantillons, le sourcing (recherche systématique de nouveaux fournisseurs à l’échelle de la planète) ;
– les sources internes : lesfichiers fournisseurs (mais ceux-ci ne concernent bien souvent que les fournisseurs ayant déjà travaillé avec l’entreprise).
Exemple
Pour rechercher des fournisseurs, la société Créaloisirs a fait appel à des fournisseurs ayant déjà travaillé avec elle et à des nouveaux fournisseurs trouvés dans l’annuaire des professionnels.

c. Le choix de critères

Pour procéder au choix du ou desfournisseurs, il est nécessaire de définir au préalable des critères sur lesquels seront évalués les divers fournisseurs. La qualité, le respect des délais, le service après-vente, la capacité d’adaptation, la capacité de production… sont autant de critères qui peuvent être retenus.
À cette étape, il faut également définir les critères éliminatoires qui feront que le fournisseur ne pourradéfinitivement pas être retenu.

d. L’évaluation des solutions

Selon les besoins de l’unité commerciale, chaque fournisseur effectue une proposition commerciale. Ensuite, chaque proposition est étudiée et comparée avec celle des autres fournisseurs.
Exemple
Dans l’unité commerciale Créaloisirs, M. Miel a procédé à une étude et une comparaison des différentes propositions.
La...
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