la prospection en marketing

4556 mots 19 pages
Définition
La prospection regroupe l’ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). Conquérir de nouveaux clients est indispensable. On ne le répétera jamais assez aux dirigeants qui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que leur portefeuille s'érode inévitablement d’où l’importance de la prospection.

I - Le but de la prospection ou de la fidélisation.

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.

Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise). Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.

En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC la raison pour

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