La prospection immobilière

Objectifs :

Constituer un portefeuille de biens à vendre (aujourd’hui informatisé)
Entretenir ce portefeuille
Présence sur le terrain / promouvoir l’agence à l’extérieur

Par définition, prospecter c’est aller chercher sur le terrain des biens à vendre pour répondre aux besoins de l’agence et satisfaire la demande (acquéreurs potentiels)

2)

1. L’organisation de la prospection

On doit avoir impérativement en amont une préparation en agence

Etudier les besoins/ les objectifs (quelle type de maison quel quartier/ délimitation du secteur géographique)
(l’agence à déjà un fichier d’acquéreurs, des mandats de recherche, ou réalise alors une étude du portefeuille (plutôt studio maison etc quelle fourchette de prix ?)

Préparation matérielle

On distingue 2 types de prospections a organiser

A l’agence (la pige), prospection téléphonique à partir d’une annonce
(internet, presse gratuite et journaux -) méthode croc )

Terrain (démarchage a domicile) utilisation de documents (I.S.A : A5 distribués dans les boites aux lettres = boitage)

2. Exploitation des données collectées

(P.168)

taux de retour

Provoquer le marché / anticiper la demande

3. Les outils de prospection

Le phoning
Le meeting
Le mailing/publipostage

Certains de ces outils nécessitent l’utilisation de fichiers, on peut posséder, acheter, ou louer* ce fichier

Pour prospecter a partir d’un fichier il y a un ensemble de règles a suivre,

déclaration à la CNIL
Distinguer les personnes fichées (opt-out/opt-in)

L’opt out, on peut envoyer a la personne sans son consentement, dès l’instant que l’entreprise veut collecter l’adresse mail ou un numéro de fax ou de téléphone il faut le consentement de la personne on rentre dans l’opt-in) L’information des personnes dont le nom est collecté (informer toute personne auprès desquelles sont recueillies des informations nominatives)
Le droit