|U.P. |SUPPORT |RÉFÉRENCES |PROFESSEUR |
|Thème : PROSPECTION INTERNATIONALE |Durée : |

|MODULE III: LA PROSPECTION INTERNATIONALE |

O.P. Etre capable d’effectuer : -Une prospection internationale -Une négociation internationale

SECTION I

LA PROSPECTION INTERNATIONALE

INTRODUCTION :
La prospection est une phase de la démarche commerciale. Elle a pour objectif de rechercher des clients potentiels pour l’entreprise. Il s’agit à ce niveau pour l’entreprise exportatrice d’accroître son portefeuille client en vue d’intensifier ses activités transnationales

I- LE CHOIX DES ACTIONS DE PROSPECTION
Les possibilités de prospecter un marché étranger sont nombreuses et variées. Le choix des actions de prospection à réaliser dépend des objectifs commerciaux que l’entreprise s’est fixés d’une part et d’autre part des moyens dont elle dispose (ressource financière et ressource humaine.)

1) Les objectifs commerciaux de l’entreprise
Il s’agit à ce niveau d’analyser les différents modes de présence sur les marchés à prospecter et en fonction des modes de présence, identifier les actions de prospection les plus appropriées.
Au titre des modes de présence, nous pouvons en distinguer 4 principaux :
-Sous- traitance de la commercialisation à des entreprises sur le territoire national (exportation indirecte)

-Sous- traitance de la commercialisation à des entreprises installées sur le marché visé (exportation directe)

-Implantation en fond propre en association avec un partenaire locale (joint venture)

-Implantation en fond propre à 100% (investissement direct)

Aussi, il faut noter que ces modes de présence ou objectif commercial évoluent en