Sommaire

Introduction

Chapitre 1 : Les modes de prospection I. Les critères de choix II. Les modes de prospection

Chapitre 2 : La préparation et les outils de la prospection I. La recherche des prospects 1. le profil de prospect : 2. La constitution du fichier de prospection. II. La préparation des outils de prospection. 1. La documentation commerciale 2. Les tarifs 3. Les produits présentés 4. L’entretien III. Planification et budgétisation de la prospection. IV. L’organisation matérielle de la prospection. 1. La prospection en marketing direct 2. L’organisation des missions 3. Les manifestations commerciales

Chapitre 3 : La réalisation et le suivi de la prospection I. La réalisation de la prospection II. Le suivi de la prospection : 1. La diffusion de l’information dans l’entreprise 2. Le suivi des prospects 3. L’évaluation de la prospection

Chapitre 4 : Les aides à la prospection : I. Les aides à la mise en œuvre II. Les aides au financement 1. L’assurance prospection Coface 2. La procédure SIDEX

Conclusion

Bibliographie

Introduction

Afin d’élargir sa clientèle dans un certain domaine, l’entreprise décide de mettre en œuvre une action de prospection sur un marché bien ciblé .avant de se lancer à l’international, il faut : observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché.

L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesse mais aussi celles du marché visé.

Une fois la stratégie à l’export définie et les études de marché préalables réalisées, l’exportateur entamera la prospection internationale des marchés qui constitue une phase de la démarche commerciale.

QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION ?
La prospection commerciale est