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La prospection

378 mots 2 pages
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La Prospection

La Préparation
• Définition de la prospection : Rechercher de nouveaux clients pour un produit ou une prestation à l’aide de moyens adaptés.

• La préparation : L’objectif de celle-ci est de définir le but de l’opération et de planifier sa durée et sa période. On peut la décomposer en 3 étapes majeures

Les trois étapes de préparation
• Réfléchir :
Quelles cibles ? Quels besoins ? Quels produits proposer ? Quels moyens de communication ?

• Préparer
Comment argumenter ? Comment démontrer ? Comment rencontrer ?

• Contacter
Quelles dates ? Quel dossier constituer ? Quel négociateur ?

La cible
Quels sont le besoins et les désirs que doit évoquer le service ou le produit ? Qui éprouve ces besoins ? Ou se trouvent ces prospects ? Quel est leur potentialité ? Comment les aborder ? A quelle période les contacter ? Quel budget envisager ?

Le fichier de prospection
• Le fichier est l’outil de base à toute prospection ou téléprospection.
• Le fichier prend la forme d’une base de données • La base des données reprend des informations que seront réutilisées ensuite lors du marketing direct • Le fichier de créer un lien personnalisé avec des clients ou des prospects. Il permet d’accéder rapidement aux diverses coordonées des contacts ( adresses géographique, mail, numéros de téléphones)

Conception et structure d’un fichier
• Un fichier est constitué d’adresses et d’informations regroupées dans un ensemble organisé et cohérent

• Pour créer un fichier il faut répondre à ces deux questions fondamentales : 1. Qui va utiliser le fichier ? 2. Pourquoi va-t-il l’utiliser • Partie signalétique : identité des prospects / clients • Adresses • Historique des relations avec le client : commandes, date d’anniversaire, CA, dernier courrier envoyé/reçu

La réglementation
• Tout fichier qui enregistre des données nominatives doivet être enregistrer à la CNIL, certaines données sont interdites (origine raciale, religieuse…). Un fichier

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