BAC PRO VENTE
Pole 1 : Prospection

Thème 2 : Les techniques et stratégies de prospection
Chapitre 2 : Les techniques de prospection
Séquence 1 : Panorama des techniques de prospection

Vous êtes stagiaires dans l’agence de Pontoise du groupe Toshiba. Vous vous renseignez sur les différentes techniques de prospection. A partir des documents 1 et 2 :
1. Vous donnez une définition de la prospection
2. Vous expliquez pourquoi prospecter est essentiel pour l’entreprise
3. Vous relevez les 4 familles de techniques de prospection
4. Vous relevez toutes les techniques de prospection et vous les ranger dans la bonne famille
Document 1 : Prospecter de nouveaux clients
Prospecter, c’est le mot d’ordre qui est à la bouche de tout responsable d’entreprise. Prospecter, c’est à dire gagner de nouveaux clients, augmenter ses volumes de vente, aller cueillir les fruits des parts de marché. Certaines actions commerciales visent à « établir un contact direct avec le consommateur ». Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, fax avec coupon-réponse, par téléphone, porte à porte.
Pourquoi prospecter ?
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.
Qui prospecter ?
Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.
Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).
La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis.
Comment prospecter ?
1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et