Mini-cas 1
La société Airopro
Compétences et savoirs évalués
Ce mini-cas aborde les thèmes de la connaissance du client et de son exploitation à des fins de segmentation. Les étudiant(e)s sont amené(e)s à proposer des moyens de collecte d’informations et d’exploitation de bases de données tout en veillant au respect des règles juridiques en vigueur. Le commercial jouant un rôle primordial au sein du SIM, les étudiant(e)s peuvent tirer partie de leur expérience de terrain en gestion de projet pour enrichir leurs réponses.
Ce mini-cas permet de tester les compétences suivantes de l’épreuve « Management et Gestion d’activités commerciales » :
– C12 Produire de l’information ;
– C42 Prendre une décision.
Il permet de tester les savoirs suivants du référentiel :
– S431 La communication du client ;
– S432 Les outils de la connaissance du client ;
– S42 Le contexte de l’action du commercial ;
– S44 L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospectés/clients ;
– S522 L’analyse du portefeuille clients/prospectés ;
– S811 Environnement technologique du commercial.
Partie 1 • Constituer un fichier, p. 113
1. Élaborez la liste des rubriques de ce formulaire.
La cible d’Airopro est constituée d’entreprises et non de particuliers.
Les rubriques doivent permettre l’identification du prospect pour un prochain contact (raison sociale, adresse postale, nom, prénom, fonction, téléphone, fax, mail) et la qualification du besoin pour une préparation du rendez-vous (effectifs de l’entreprise, secteur d’activité, présence d’un raccordement d’eau potable, date pour un prochain contact).
2. Quels sont, pour Airopro, les avantages de cette méthode d’approche des prospects ?
Plusieurs avantages peuvent être avancés :
– cette méthode permet de collecter des adresses de prospects chauds : les entreprises qui demandent un essai sont a priori intéressées par le produit ;
– les informations collectées aident le commercial à préparer le rendez-vous. L’effectif et le