La société AIROPRO

Pages: 6 (1364 mots) Publié le: 1 septembre 2014
Mini-cas 1
La société Airopro
Compétences et savoirs évalués
Ce mini-cas aborde les thèmes de la connaissance du client et de son exploitation à des fins de segmentation. Les étudiant(e)s sont amené(e)s à proposer des moyens de collecte d’informations et d’exploitation de bases de données tout en veillant au respect des règles juridiques en vigueur. Le commercial jouant un rôle primordial ausein du SIM, les étudiant(e)s peuvent tirer partie de leur expérience de terrain en gestion de projet pour enrichir leurs réponses.
Ce mini-cas permet de tester les compétences suivantes de l’épreuve « Management et Gestion d’activités commerciales » :
– C12 Produire de l’information ;
– C42 Prendre une décision.
Il permet de tester les savoirs suivants du référentiel :
– S431 Lacommunication du client ;
– S432 Les outils de la connaissance du client ;
– S42 Le contexte de l’action du commercial ;
– S44 L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospectés/clients ;
– S522 L’analyse du portefeuille clients/prospectés ;
– S811 Environnement technologique du commercial.
Partie 1 • Constituer un fichier, p. 113
1. Élaborez la liste des rubriques de ce formulaire.
Lacible d’Airopro est constituée d’entreprises et non de particuliers.
Les rubriques doivent permettre l’identification du prospect pour un prochain contact (raison sociale, adresse postale, nom, prénom, fonction, téléphone, fax, mail) et la qualification du besoin pour une préparation du rendez-vous (effectifs de l’entreprise, secteur d’activité, présence d’un raccordement d’eau potable, date pour unprochain contact).
2. Quels sont, pour Airopro, les avantages de cette méthode d’approche des prospects ?
Plusieurs avantages peuvent être avancés :
– cette méthode permet de collecter des adresses de prospects chauds : les entreprises qui demandent un essai sont a priori intéressées par le produit ;
– les informations collectées aident le commercial à préparer le rendez-vous. L’effectif et lesecteur d’activité peuvent être utilisés pour estimer la consommation future, la présence ou non d’un raccordement au réseau permet de choisir le type de fontaine à installer ;
– le coût de collecte des informations est relativement faible car le site Internet existe déjà ;
– le formulaire en ligne fait gagner du temps aux commerciaux car les informations sont saisies par les prospects.
3.Citez d’autres moyens ou sources qui permettraient à Airopro d’élargir son portefeuille de clients professionnels.
Pour élargir son portefeuille client, Airopro peut consulter des annuaires professionnels comme les Pages Jaunes, le Kompass, les fichiers d’entreprises des chambres de commerce et d’industrie (CCI). Ces adresses devront être qualifiées.

La société peut également louer un fichierd’adresses qualifiées ou non auprès d’un broker.

Enfin, la participation à des foires ou à des salons professionnels lui fournira l’occasion de collecter des contacts intéressés.
Partie 2 • Exploiter la base de données, p. 114
1. Montrez l’intérêt du reporting quant à la connaissance client.
Par l’intermédiaire de leurs rapports d’activité, les commerciaux alimentent le SIM en informationsquantitatives : chiffre d’affaires, nombre de commandes, quantités de produits vendus, nombre de prospects contactés, nombre de kilomètres parcourus, temps de visite, frais de déplacement, etc.
Ces informations rendent compte de la relation commerciale avec le client et de l’activité du commercial. Elles sont faciles à collecter car déjà structurées.

De plus, le commercial peut faire remonter desinformations d’ordre qualitatif : réclamations des clients, informations sur la concurrence, tendances du marché, etc.

Ces informations permettent d’enrichir la connaissance client et de personnaliser la relation commerciale.
2. Analysez les critères de segmentation utilisés pour faire parler les données client.
Les critères cités dans le document sont essentiellement comportementaux, ils...
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