La stratégie de vente multi-niveaux de amway et son application au vietnam

Pages: 16 (3957 mots) Publié le: 16 avril 2011
INTRODUCTION

La vente multi-niveaux est une forme de commerce qui est déjà appliquée depuis longtemps dans les pays développés, et maintenant, on peut la trouver dans presque tous les pays. Cette stratégie a présenté beaucoup d’avantages par rapport aux autres modes de distributions, avec le marketing personne-à-personne et la vente directe. Vietnam a seulement écouté de ce modèle pendant lapremière décennie de ce siècle. Oriflamme, une marque cosmétique qui a bien choisi ses stratégies de vente et de marketing direct au Vietnam, a gagné un certain part du marché citadin. Mais les années récentes, Amway est le nom qui attire le plus l’attention des spécialistes.
Une firme vétérane dans le secteur de vente multi-niveaux, Amway est arrivée au Vietnam depuis 2008 et est en train dechercher sa position dans le marché vietnamien, comme elle a fait dans le marché de plus de 90 autres pays et territoires. Mais comme la Chine, le marché vietnamien est différent des autres. Ensuite, les produits de Amway ne ressemblent pas aux produits de Oriflamme, le prix et le volume de chaque vente sont plus importants. Cette situation demande chez l’administration de Amway des orientationsadaptées.
Ce travail de recherche exploitera le sujet La stratégie de vente multi-niveaux de Amway et son application au Vietnam. Tout d’abord, les idées générales de la vente multi-niveaux seront expliquées, ensuite, les stratégies de vente et de marketing de Amway dans le monde illustreront la première partie et enfin, quelques informations sur l’application de ces stratégies au Vietnam et sesperspectives termineront le travail de recherche.


I. La vente multi-niveaux, les idées générales

La vente multi-niveaux (ou Marketing relationnel, Marketing à paliers multiples, Venta en réseau par cooptation, Marketing de réseau, etc.), en anglais Multi level marketing (MLM), désigne une structure de réseau de vente dans laquelle les revendeurs peuvent parrainer de nouveau vendeurs, et êtrealors en partie rémunérés par une commission sur les ventes des recrues.
La vente multi-niveaux est tout d’abord la vente directe, c’est-à-dire les produits sont vendus directement par des distributeurs (les Vendeurs à domicile indépendant – VDI, en anglais Independent business owners – IBO) aux clients. Les VDIs construisent les relations avec les clients, leurs présentent et informent sur lesproduits et délivrent les produits aux domiciles des clients. Pourtant, le vente multi-niveaux n’est qu’une vente directe. Un VDI, à côté de son rôle de vendeur, peut introduire les autres motivés dans la profession et former un réseau de vente, puis, ces personnes introduites peuvent former leurs réseaux. Autrement-dire, le terme « multi-niveaux » ici désigne les VDIs classés dans un grand réseauavec les différents niveaux.




Figure 1 : Exemple d’un réseau de vente de la vente multi-niveaux
Un VDI sera rémunéré non seulement par une commission sur ses produits vendus mais aussi sur les ventes de ses recrues. Plus son réseau de vente est grand, plus son niveau est élevé et plus il sera rémunéré.
La vente multi-niveaux proprement dite a été inventée aux Etats-unis en 1940 etmaintenant, est présente dans presque tous les pays. Cette forme de marketing rend efficace les activités commerciales : Les relations entre les VDIs et les clients donnent des informations précises et sensibles sur la demande des produits, aident les fournisseurs à construire leurs stratégies ; crée les opportunités pour les personnes motivés mais n’ont pas de local attitré, peu ou pas de stocks,en France, ils peuvent obtenir un statut de vendeur – domicile indépendant ou un statut d’indépendant, depuis 2009, ils peuvent opter pour le statut d’auto-entrepreneur. Pourtant, s’il s’agit de produits dont la valeur est vague ou invérifiable, en général ce sera le cas de vente pyramidale qui est interdite.
Amway est un exemple intéressant qui a construit les stratégies de marketing...
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