Comment vendre un service ? Le premier réflexe est de se tourner vers les techniques commerciales traditionnelles.
Excellent réflexe si ce n'est que dans le cadre d'un bien immatériel, il va falloir redoubler d'effort pour faire accepter un produit que vous ne pouvez pas physiquement présenter. Et c'est tout l'enjeu de ce type de vente : rendre concret un service pour que le client en face de vous le perçoive dans toutes ses dimensions. Tous les vendeurs n'en sont pas capables. Il faudra leur apporter une formation pointue pour qu'ils maîtrisent tous les rudiments de ses techniques.
Source : http://www.manager-go.com/vente-de-services.htm

Les 5 clés pour vendre du service
Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l’accompagnement rapproché de votre force de vente et de la direction commerciale dans le cadre de cette mutation s’imposent pour assurer la réussite du projet. C’est pourquoi je préconise une aide extérieur à l’entreprise, qui pourra sans contrainte hiérarchique ni politique interne, mener cette mission à son terme.
1 Assurez-vous de l’appui d’un consultant avec de l’expérience
La stratégie commerciale qui consiste à passer de la seule vente de produits à la vente de produits et de services représente un bouleversement culturel de fond pour la filière commerciale. En étant conscient de l’importance de ces enjeux, il est impossible de confier cette nouvelle stratégie à la seule direction commerciale. La direction générale doit prendre possession du dossier à travers une ressource externe, en travaillant étroitement avec les hommes du service vente. Le top management doit également s’impliquer fortement dans cette évolution, tant ces changements touchent l’organisation même de l’entreprise. Il faut ainsi nommer un ambassadeur du projet. Idéalement, il ne peut s’agir que d’une personne externe à l’entreprise,