L’argumentation
"L'Homme se persuade plus par les raisons qu'il a lui-même trouvées que par celles que les autres lui donnent" Pascal
Après la découverte des besoins...
Le vendeur a cerné la personnalité de son client et identifié ses besoins. Il peut désormais faire une offre adaptée et personnalisée.

Mais faire une offre ne suffit pas, il faut convaincre le client, argumenter en s’appuyant sur ce qui a de la valeur pour lui.

A chaque client : une argumentation, même s’il s’agit du même produit. Il n’y a pas d’argumentation standard, il n’y a que des argumentations personnalisées.
Argumenter, c’est quoi ?
Présenter des avantages adaptés aux besoins du client et en apporter la preuve.

Un bon argument, c’est donc...
Un Avantage pour le client : « un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau »
Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact »
...et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large »

Il s’agit de la méthode C.A.P
(Caractéristique-Avantage-Preuve)

La méthode CAP
CARACTERISTIQUE : elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, SAV, formation, remise accordée, marque, entreprise...)
AVANTAGE : c’est un bénéfice pour le client en rapport avec ses besoins et sa personnalité
PREUVE : elle donne de la valeur au fait énoncé, prouve que la solution avancée est meilleure que celle des concurrents et la meilleure pour le client.
Les caractéristiques d’un produit ou service
Une caractéristique décrit une spécificité ou une particularité d'un produit ou d'un service

Les caractéristiques sont neutres tant dans leur contenu que dans leur impact sur le client.

Un vendeur qui présente son produit seulement en termes de caractéristiques n'apporte aucune plus-value au client
Les avantages d’un produit ou service
Un avantage est tiré d'une ou