La vente

Pages: 5 (1059 mots) Publié le: 20 mars 2013
Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?
Publié le 14 January 2009 - Thème Promotion, Vente.

Que cela soit lors d’une vente en face à face, via une annonce Google Adwords, pour le titre d’un billet de blog, sur les affiches pour les soldes… il faut savoir utiliser les bons mots pour faire la vente… Chaque mot ayant un sens !
Or les freins à la décision varient d’unepersonne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels.
Mais au sein des 2 grandes familles factuelles et émotionnelles, il existe toute une palette de leviers sur lesquels il faut savoir agir pour remporter la vente…
Le blog Copyblogger fait un excellent rappel des différents types d’arguments pour convaincre un prospect dontvoici un résumé traduit.
Les arguments émotionnels
Avec ce type d’arguments il faut jouer sur la corde des émotions qui vous permettront de remporter l’adhésion de vos cibles.
Cela peut être montrer sa réussite avec une belle maison, impressionner ses voisins avec une grosse voiture, attirer les filles, être la plus belle avec cette nouvelle robe, passer des vacances paisibles en famille, unproduit idéal pour les débutants en informatique, être le parfum des stars, être recommandé par XXX, passer des vacances de rêves…
Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.
Voici les sous familles des arguments émotionnels :
- Les arguments égocentriques : il faut jouer sur la valorisation duclient, ce qu’il souhaiterait avoir ou devenir grâce à votre produit en répondant à la question “Qu’est-ce que ce produit va m’apporter à moi en tant que personne”, “Qu’est-ce que cela va m’apporter”, “Comment je doit me sentir après ?”. Exemple “Portez SuperFringue pour être la Reine de la Soirée”. Bien entendu l’idéal est de mettre le nom de ses prospects dans l’offre pour en maximiser l’impact :c’est vraiment une offre rien que pour vous !
- Les arguments de socialisation : dans ce cas il faut jouer sur le fait que nous sommes un animal social… et donc que nous agissons en fonction des autres. Pour cela il faut utiliser des images de personnes souriantes dans ses publicités (mais pas trop non plus sinon vous risquez de perdre votre crédibilité), ajouter des témoignages, utiliser laréputation d’une personne renommée (ex: La fameuse Bague miracle de Danièle Gilbert), utiliser des citations, personnifier “Vous…”, se présenter soit même au lieu de se cacher derrière le nom générique d’une entreprise… C’est aussi jouer sur l’effet de foule : vous pouvez être sûr que si un magasin est bondé, les badauds vont s’arrêter pour voir ce qui se passe ! Il faut donc jouer sur des arguments dustyle “Déjà 1000 clientes convaincues”…
- Jouer sur les motivations essentielles (voir la pyramide de Maslow) que sont l’amour, la gloire, l’argent, la sécurité, le confort, l’estime de soit… Par exemple “Mon jambon Star…”
- Utiliser les sens majeurs de ses prospects : pour certains c’est la vue qui est le plus important, pour d’autres il est essentiel de toucher la marchandise, d’autres c’estl’odeur… Il faut donc savoir jouer sur ces différents leviers pour convaincre ses clients. Exemple mettre un diffuseur d’odeur à l’extérieur du magasin, écrire “Touchez la différence”…
Dans le même ordre d’idée il faut laisser ses clients toucher et visualiser comme ils le souhaitent la marchandise (ex: les jouets pour enfant qui sont toujours librement accessible pour que les parents puissent lestoucher).
Les arguments factuels
Cette fois il faut mettre en avant les éléments factuels qui justifient l’achat, des chiffres et des faits concrets. Ce sont toutes les informations techniques et précises : – 30% de réduction, disque dur 1 To, N°1 des ventes en France, seulement X € / mois, frais de port offerts, promotion jusqu’au 1er janvier, en cadeau un magnifique XXX, réduisez votre...
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